商务谈判—谈判开局.ppt

商务谈判实务
情境3 实施谈判
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学习要点
 谈判开局阶段及开局目标
 营造谈判开局气氛的重要性
 开局目标的设计、表达与实现
 高调气氛、低调气氛与自然气氛
 营造不同谈判气氛的具体条件
 营造高调气氛和低调求不对等,我方需求愿望强烈,对方需求并不急迫；
在谈判的开局阶段,对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势，在这种情形下,作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话,而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标，
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运用劣势定位法应注意以下事项：
理智地规范己方开局阶段的行为
情、理、利“三管齐下”,追求双方平等对话
积极主动地调节对方的言行
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常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：
按“直率”与“婉转”两种因素的组合,开局目标的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式，
按“刚”与“柔”两种因素的组合,开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式，
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协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
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谈判开局表达的策略方法
协商表达法
指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法，
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿,希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势,试图以协商表达方式联络双方的感情,争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户,彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，
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甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：
甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况,您看如何 ”
乙方：“完全可以,如果时间、情况合适的话,我们可以达成一笔交易,您会同意吧 ”
甲方：“完全同意，我们谈半天如何 ”
乙方：“估计介绍情况一个小时足够了,其他时间谈交易条件,如果进展顺利,时间差不多,行，”
甲方：“那么,是贵方先谈,还是我先谈 ”
乙方：“随便,就请您先谈吧，”
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直陈表达法
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法，
条件：商务谈判双方已有多次交易往来,双方谈判人员关系密切,对对方有较深的了解,说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当,反差不大；或者在谈判的开局阶段,已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑,或持有强烈的戒备心理,并且可能妨碍谈判的深入,而下决心姑且一试,以争取谈判的主动地位,并力争赢得对方的信赖和支持，
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一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时,小厂的主谈人为了消除对方的疑虑,向对方表示道：“我们摊子小,实力不够强,但人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而且成本较其他厂家低，我们愿意真诚平等地与贵方合作，我们谈得成也好,谈不成也好,我们这个‘小弟弟’起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友,向贵方学习生产、经营及谈判的经验，”肺腑之言,不仅可以表明自己的开局意图,而且可以消除对方的戒心,赢得对方的好感和信赖,这无疑会有助于谈判的深入进行，
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冲击表达法
冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法，
注意：冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法，这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法，
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一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机,大肆抬高交易条件,并且出言不逊,伤害该企业谈判人员的感情,诋毁该企业的名誉，在这种情况下,如果该企业的谈判人员一味谦恭,诉说己方的困难处境,只会适得其反,助长对方气焰，该企业谈判人员在谦恭、退让之后,突然拍案而起,采用了冲击表达方法，他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意,可以请便，我们尚有一定的原料库存,并且早就做好了转产的准备,想必我们今后不会再有贸易往来,先生,请吧 ”由于谈判双方已投入了一定的人力、财力,再加上利益所在和双方都有调和的意愿,这种冲击式的表达技巧,产生了应有的效果,促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判，
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谈判开局的实现
中性话题实施法
坦诚实施法
幽默实施法
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中性话题实施法
中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场,促使谈判双方情感上的接近、融洽,实现开局目标的策略方法，
中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判场合
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商务谈判人员通常选用的中性话题有：
谈论气候、季节及适应性；
双方互聊个人状况、互致私人问候；
会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；
当前社会普遍关心的热门话题,名人轶事；
双方个人的爱好和兴趣；
体育新闻、文娱消息；
家庭状况；
双方都熟悉的人员及经历；
曾有过的交往,以往的共同经历或过去成