让客户说:我要签单让客户说:我要签单---- ---- 需求导向销售模式(一) 需求导向销售模式(一) 需求导向销售模式(一) 需求导向销售模式(一) ??站在客户的立场站在客户的立场??了解客户的信息了解客户的信息??通过传达寿险概念通过传达寿险概念??让客户明确自己的需求让客户明确自己的需求??并认同寿险计划是最佳解决方案并认同寿险计划是最佳解决方案??最后通过销售成交满足客户需求最后通过销售成交满足客户需求顾问式销售流程顾问式销售流程约访约访售后服务与转介绍售后服务与转介绍计划与活动计划与活动寻找准主顾寻找准主顾销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析通过专业贴心的售前服务,以递送保单为契机, 索取转介绍名单,开启另一个销售循环向客户解释为其量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,以致最后成交制定详细的工作计划及各项销售活动目标课程大纲课程大纲??约访约访??销售面谈销售面谈约访概述约访概述??约访:是与准主顾联系,并取得面谈约访:是与准主顾联系,并取得面谈的机会的机会??约访的目的是约访的目的是————取得面谈的机会取得面谈的机会(千万不要在电话里具体谈保险) (千万不要在电话里具体谈保险) ??约访的好处: 约访的好处: ––节省时间,经济有效节省时间,经济有效––便于安排拜访计划便于安排拜访计划––尊重客户,建立专业形象尊重客户,建立专业形象––增加成交机会增加成交机会约访的方法约访的方法电子电子信件信件电话电话电话约访约访约访?事先熟练电话约访话术?保持好的心情?准备好约访的名单方便快捷,经济见效快方便快捷,经济见效快?事先设计一封精彩的邮件?邮件地址的收集?要有充足的名单方便快捷方便快捷但联络被动,难以沟通但联络被动,难以沟通?事先准备一封动人的书信?必须适时致电跟进?要有充足的名单专业成就良好的第一印象专业成就良好的第一印象约访前准备约访前准备??熟记话术熟记话术??充足的客户名单充足的客户名单??良好的态度良好的态度————心情好,微笑心情好,微笑??准备物资准备物资————纸、笔及相关资料纸、笔及相关资料??舒适的环境舒适的环境————安静、整洁的桌面安静、整洁的桌面??合适的时间合适的时间约访的步骤约访的步骤寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会卡片跟进电话约访的步骤( 电话约访的步骤( 1 1)( )( 2 2) ) 业:请问您是王大名,王先生吗? 业:请问您是王大名,王先生吗? 客:是,你是谁(你有什么事啊) 客:是,你是谁(你有什么事啊) 业:我姓艾,我叫艾华夏,请问现在可以和您聊两句吗?或者我等一下再业:我姓艾,我叫艾华夏,请问现在可以和您聊两句吗?或者我等一下再打电话给您呢? 打电话给您呢? 客:你有什么事啊? 客:你有什么事啊? 寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会卡片跟进电话约访的步骤( 电话约访的步骤( 3 3)( )( 4 4) ) 业:我是华夏人寿的理财顾问,我跟很多人讨论过如何运用寿业:我是华夏人寿的理财顾问,我跟很多人讨论过如何运用寿险来作更完险来作更完整的财务规划,他们经过详细的研究后都觉得很有意思,所以我希望能整的财务规划,他们经过详细的研究后都觉得很有意思,所以我希望能和王先生您约一个方便的时间,分析完整的财务规划对您和您的家人的和王先生您约一个方便的时间,分析完整的财务规划对您和您的家人的意义。意义。客:对不起,我客:对不起,我…………(拒绝处理) (拒绝处理) 寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会卡片跟进
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