反向思维：颠倒世界的精彩.doc

1 反向思维:颠倒世界的精彩古语说良将抵千军,说明良将对于军队的重要性,一场战役的胜利很大程度由主将能力决定。企业管理也有相通之理, 现代企业竞争已经转向人才的竞争, 对人才的保有和开发程度决定了企业的综合竞争力, 这其中的开发又是重中之重, 因为人来了你用不好不但帮不了企业可能还害了人。今天想与大家分享的就是在人才开发的问题上如何推进绩效薪酬的落地。优秀的人才是贵的, 这种贵主要体现在企业给他开出的报酬, 其核心是薪酬的高低, 付出高薪的同时企业是有期待的, 如果这种开价比较盲目或者没有明确的绩效薪酬方案,那么这种付出与期待的匹配就很难做到。笔者认为从负责任的角度来讲, 企业无论如何也应该为员工构建完善的绩效薪酬体系, 真正地使用绩效薪酬杠杆激发员工的潜力, 拉动企业强劲发展。那么怎样才能做出好的绩效薪酬?笔者认为设计者的思维模式很重要, 这里提出一个观点: 反向思维, 即从问题的结果入手反推过程。那么我们就从结果开始研究, 这样就出现一个问题: 员工想要什么样的薪酬? 第一个阶段:解决员工期望的问题这个问题不难回答, 员工想要高薪, 或者再具体一点员工希望通过不大的努力就获得长期稳定的高薪。这是员工的真实想法, 不要去讲什么老板心态,本来员工就不是老板,你去强求人家有老板心态是不现实的,或 2 者说这是不可控的, 不可控就是巨大风险, 可执行性就差, 因此笔者认为思想教育解决不了这个问题。那么怎么办,笔者认为那就给员工高薪,只是这种给是有条件的。条件设定需要参考几件事情, 企业和员工都需要想清楚这几件事情并达成一致, 首先岗位所能达成的最高工作量标准。比如销售每天最多谈几个客户、推广每天最多发几篇软文, 这是量的标准; 其次岗位所能达成的最高工作品质标准。比如销售每天的客户签约率和签约合同金额、推广每天发出软文的点击量和跟帖量, 这是质的标准。量和质决定了事情的产出结果是好还是不好, 如果是好的员工就应该拿到高薪( 这里的所谓高薪应该是等于或高于行业内同等业绩的最高薪酬) ,如果仅仅合格,员工的薪酬可能会大幅缩水(可能只会拿到最高薪酬的一半) ;如果不合格,员工可能只会领到最低保障薪酬(可能就是当地最低工资水平) 。这几件事情达成一致,绩效薪酬的第一步就算是走完了。第二个阶段:解决如何达成工作目标的问题目标有了, 达成目标对应的回报也有了, 那么需要解决的就是如何达成工作目标。这里需要明确的是企业必须帮助员工达成工作目标, 很多企业会认为已经给了销售很大的奖金作为激励, 能不能完成目标就要看销售团队够不够拼了, 在目标没有达成的时候往往也是会批评销售团队做得不好, 其实笔者认为, 此时企业最应该做的就是检讨一下有没有切实地帮助销售团队达成目标。帮助分成很多种, 最基础的是资源配置, 比如: 折扣权限、赠品权限、渠道费用、广告费用,甚至小到一张精致的名片、一本精美的三折页,以 3 及快捷方便的费用支付流程;更高一个层面的是培训,比如:案例分享、技巧传授、团队拓展、行业交流, 甚至安排脱岗带薪学习、委派出国考察; 当然也可以做得更加到位, 那就是产品的优化调整或者是生产流程或工艺的优化, 将公司的产品进行对应的优化调整, 比如: 手机销售的说手机待机时间短不好卖, 那么就优化改善待机时间; 空调销售说空调能耗大不好卖, 那么就优化改善空调能耗。借此倒