口碑营销优势.pdf

一次口碑活动的终极目标也许是为了提高产品的销售额，或者改变产品的认知
度，或者提高产品的知名度。无论其目的是什么，口碑活动通常是为了达到产生
产品可信度的目的。比起传统营销方式中，对特定人群的研究、调查数据，或者
所谓进店和入户采访等消费趋向，相似的品牌偏好，只要影响了其中的一个人或者几个人，在
这沟通手段与途径无限多样化的时代，信息便会以几何级数的增长速度传播开
来。

这时，口碑传播不仅仅是一种营销层面的行为，更反映了小团体内在的社交需要。
很多时候，口碑传播行为都发生在不经意间，比如朋友聚会时获共进晚餐时的聊
天等，这时候传递相关信息主要是因为社交的需要。所以，我们可以看到口碑营销不仅仅是一种经济学中的营销手段，它更有深层次
的社会心理学作为基础。它是构架于人们各种社会需求心理之上的，所以它比一
般的营销手段更天然自发，也更加易于接受。

5、提升企业形象

很难想象，如果一个口碑很差的企业会得到长期的发展。口碑传播不同于利用广
告宣传，口碑是企业形象的象征，而广告宣传仅仅是企业的一种商业行为。口碑
传播是人们对于某个产品或服务有较高的满意度的一个表现，而夸张的广告宣传
有可能会引起消费者的反感。拥有良好的口碑，往往会在无形中对企业的长期发
展，以及企业产品销售、推广都有着很大的影响。当一个企业赢得了一种好的口
碑之后，其知名度和美誉度往往就会非常高，这样，企业就拥有了良好的企业形
象。这种良好的企业形象一经形成就会成为企业的一笔巨大的无形资产，对于产
品的销售与推广、新产品的推出都有着积极的促进作用。并且，口碑在某种程度
上，是可以由企业自己把握的。

6、发掘潜在消费者成功率高

专家发现，人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，
譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样等。如果经历或体验是积
极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜在消费者。一
项调查表明：一个满意消费者会引发 8 笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；
一个不满意的消费者足以影响 25 人的购买意愿。

由此“用户告诉用户”的口碑影响力可见一斑。以空调为例，在购买过程中，消费
者较多地关注的是使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素。而潜在用
户中对于产品的使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素的信息主要来
自于第一次购买的群体；第一次购买群体的口碑，是最值得潜在用户信赖的传播
形式。

7、影响消费者决策

在购买决策的过程中，口碑起着很重要的作用。比如，消费者身边的人对产品的
态度会对消费者的购买产生直接影响。因此，将消费者的购买决策与口碑营销相
联系，也许会让你发现平常看似不起眼的产品经由口碑营销发挥的作用而大大改
善。

购买过程中，口碑的作用是什么？如果要用最简单的一句话来解释的话，就是“使
得消费者决定采取和放弃购买决策的关键时刻”。为了能在购买决策过程中拉拢
消费者，许多成功的品牌从来不敢轻视在消费者的口碑上下功夫。

8、缔结品牌忠诚度运用口碑营销策略，激励早期使用者向他人推