药品招投标流程.doc

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招 标 操 作
一、投标策略：
1、无论是省经理还是区域经理，都要将招标工作作为重中之重，及时跟踪、沟通，注重技巧，特别是在前期运作及投标报价时必须与代理商共同操作私人感 情；与医疗机构政务直属部门的相关人员建立感情及往来。
投标过程小心慎重，争取一切可利用信息，确保高扣率中标；
2、组织品种进招标目录：
因招标目录中要列出具体品种的商品名，不管品种之前是否在销，为确保品种进目录就需要通过主要医院药剂科，列报准备投标的品种，而且至少要有两家医院列报。
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3、在新招标地区及时向总部反应信息,并按总部统一安排来尽力保证中标；
4、招标文件的仔细阅读及研究，在未正式招标前可通过代理商制定对我公司有利的招标文件。
5、投标代理商〔商业公司〕的选择须慎重，一般代理商〔商业公司〕的选择遵循以下原则：
必须操作终端；
上期中标率较高且中标价格合理；
与投标机构关系好；
经济实力强；
无竞品在其投标；
对我公司产品比拟重视。
可以无条件转配送。
6、投标前要签好分标协议，公司的一类品种或区域主力品种，对要交纳投标保证金。
7、标书的制作须认真，做好做细，不要遗漏能够加分的工程。
8、招投标所需的**明文件要及时，最好提前10天到客户手里。
9、对以往我公司产品及竞品投标历史要仔细研究，特别是中标价格及投标价格。
10、主力品种的主力终端的操作代理商的寻找，此点很重要。
四、投标时主要工作：
1、仔细阅读、研究招标文件。
2、报价应根据标书细节，去年的投标价格，同类产品的投标价格等因素综合考虑投标价。不主恶意杀价，也不主报高不中，要在调研的根底上综合考虑，预先筹划好，报一个适当的价格〔应该保持价格在公司允的围〕，实
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在不中可以补标。制定价格所遵循的原则：
A:操作空间
B:公司政策
C;特殊规定(区域特征)
D:竞品情况(预计本期的投标价格)
E：是否对其它区域有所影响。
3、根据我公司产品的市场实际操作情况及竞品的情况，制定符合公司及市场、可以确保主力品种中标的品种组合策略。
4、招标办、专家、中介公司等关键人物的公关如：招标公司微机员很重要，报价只要未开标，都可以重报，是招投标过程的一个支点。
五、投标后主要工作：
1、勾标阶段一定要确保目标医院有人跟踪。要提前做好工作。
2、已中标地区,而终端覆盖率较低的地区积极寻找优质客户分标。
3、对未中标的地区,及时运作补标及备案。
六、未中标品种操作策略
没中标的产品要找有实力的代理商，以新特药的名义进入医院销售。
没中标的产品也可由医院提出书面方案，与招标办联系备案采购。
没中标的产品也可以市场切入点下移，开发非主流医院操作〔如系统医院〕或二、三级市场。
季节中的花开花落， 都有自己的命运与节奏，岁月如歌的谱曲与纳词，一定是你。人生不如意十之八九，有些东西，你越是在意，越会失去。一个人的生活，快乐与否，不是地位，不是财富，不是美貌，不是名气，而是心境。
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