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花旗银行何以成功挺进全球金融市场
张新存 成立于1912年的美国花旗银行,历经两个世纪的潜心开拓,已成为当今世界上规模最大、声誉最好的全能金融集团,从盈利方面看,花旗集团的利润也位居世界第一。
以海外市场为侧重的业务领域花旗银行何以成功挺进全球金融市场
张新存 成立于1912年的美国花旗银行,历经两个世纪的潜心开拓,已成为当今世界上规模最大、声誉最好的全能金融集团,从盈利方面看,花旗集团的利润也位居世界第一。
以海外市场为侧重的业务领域创新是花旗银行成功的一个重要因素。%%,海外机构所产生的利润达50%以上。那么,花旗银行何以能够成功占领全球金融市场呢?

开发占有独到优势的产品

1998年,花旗银行与旅行者公司合并后,其全能银行的功能进一步强化,客户到花旗银行的任何一个营业网点都能得到储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、理财等全能式的金融服务。但在国际市场,由于受到地域的限制,花旗银行不可能在其他国家大规模构建营业网点,实行广泛的人工操作服务。在这种情势下,花旗银行通过网上银行手段,满足客户各种需求,细分客户群,并通过申请专利保护的形式,使自己排他性地享受金融新产品的独到优势。例如,花旗银行自1980年起,就开始在日本申请了相当广泛的网上银行业务专利,并很快占据了日本金融市场,到了1990年之后日本本国的商业银行欲研发自己的电子银行产品时,发现花旗银行的专利保护早已生效。在其他国家,花旗同样这样做。

通过客户经理制细分市场

花旗银行企业文化的精髓就是提高服务质量和以客户为中心,并将其作为本行的长期发展策略。因此花旗银行自上世纪70年代起就率先引入客户经理制,树立起超前的营销理念。
为了获得客户的忠诚,花旗银行选派最优秀的员工加强与客户的联系,为客户提供个性化服务。通过对客户市场进行细分,实施有效的市场定位,针对不同层次的客户,提供适合其需求的金融产品和服务。花旗银行分支机构普遍没有公关部,而是实行客户经理制。客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务的拓展、宣传以及信息收集。

运用差别化收费策略,分流“低端”、留住“高端”

最典型的一个事例发生在上海。花旗银行在成为首家进入中国进行外汇零售业务的外资银行之后,制定出了较高的存款门槛,即储户月存款余额至少要达到5000美元,否则需交每月50元人民币的手续费。花旗银行的这一举措说明其并非盲目追求市场份额,而是制定适合的营销策略,有