灯具销售实战与技巧.ppt

灯具销售实战与技巧
二、职业差异
（一）干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。
（二）文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。
（三）军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。
（四）个人的给他推介，这样有可能使顾客对本不在意的产品产生兴趣。
积极推介时应以下几点：1，帮助顾客比较产品；2，要实事求实；3，要为顾客，同时也要为公司着想；4，主要推介要点，特征+优点+利益+市场《什么人在用，在什么地方用，什么时候用等》
4；引导法； 这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释《优点，特点，用途等》
6：激将法；
从反面分析不买的后果，不买的损失。
7；背水一站法；
在你不管怎么劝说顾客都犹犹豫豫的情况下，你要采取果断，坚定，毫不犹豫，肯定的语言推介，一般这类顾客对自己没信心，你就得帮助他下决心，帮他打气。
8：二选一法；《你要这款还是那一款比较简洁的》
10：捏拿法《注意语言上的购买信号》
1, 当顾客的话题集中在某个产品的型号，特点，优点上时，你就要仔细的给他讲解，并应用山请的语言诱惑他的购买欲。
2，当顾客询问有没有其他配件和赠送时，你要快速的作出答复，不要犹豫。
9：请求购买法：
以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客有明确购买意识时才能使用。
4：当顾客询问是否打折时，也要肯定的作答复，如果没有打折，你也要着重强调不打折的原因，比如品牌，质量等。
5，当顾客询问售后服务的情况时，你要肯定的作出答复，说明售后服务的内容，让顾客放心。
6，当顾客放下随身物品时，表示顾客开始对某产品感兴趣，这时你就要主动提出帮助顾客看好随身物品，以找到搭话的机会。
3，当顾客再三询问同拌意见时，你要积极的面带微笑的补充或者作产品说明。
11：优势比较法； 将产品与其他厂家的产品进行比较，比较的时候一定中肯，千万不要让顾客感觉到你的华而不实，有胡吹的感觉。
12：优点分析： 专讲产品的优点，详细的分析要 引人入神。
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13：比喻法：
要主动的语言讲解，通俗化的讲解避免含蓄不清，千万不要月朦朦鸟胧胧，如果能及时的打个比喻更好，这样能加深顾客对产品的印象
顾客心里变化阶段：
注意/留意-----感到兴趣-----联想--------产品欲望------比较权衡------信任-----决定行动-------满足
第五节、注意事项
店员导购阶段：
待机------初步接触-------产品提示-------了解需求--------产品说明------顾问式推介--------解答疑问---------建议购买-------成交--------欢送顾客
避免以下情况：
1,不要千呼万唤才吭声，
2，不要东张西望，
3，不要等顾客说了半天你才回过神来“哦”两声，
4，手脚不要乱动〈扯扯裤子，捏捏鼻子等〉
5,不要贬低别人的产品来抬高自己的东西，这
样会让人怀疑我们的产品和职业道德。
6，不要漫不经心好不在意，要自然自信诚恳的介绍产品。
7，不要否定消费者的观点，应顺着他的观点考虑，引导购买，
8，对数字不要模糊，
9，避免出现脏话及口头禅和方言。
10，不要轻易打断顾客的讲话，要学会静静的聆听，
11，多运用微笑及幽默
准确把握顾客询问的区别和动机，作到对疹下药。
区别顾客：
1，随便逛逛与有备而来，购买的欲望不同。
2，年轻与年长：考虑问题的深度不同。
3，单身与已婚：家庭需要的层次不同。
4，男人与女人；性别的不同导致选择产品的角度不同。
5，做主与不做主〈男人，女人，孩子〉。
6，文化高与低：对产品认知及需求不同。
7，外向内向；性格的不同导致谈话的气氛不同。
介绍产品的要决
1，熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件。
2，避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场立场进行简明易懂的沟通。
3，仔细聆听顾客的疑问，抓住重点加以引导，巧妙介绍产品的优势和卖点。
4，充分利用公司获得的证书，增强对公司的信心。
5，描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想，
规范用语
您好
好的
请您稍等
让您久等了
可以吗
对不起
谢谢您
麻烦你一下好吗
如何建立信赖感
1、你看起来就象个行业专家
2、建立基本的商业礼仪
3、问话可以建立信赖感
4、聆听建立信赖感
5、身边的物件建立信赖感
6、使用