药店促销管理.doc

零售店促销活动方案规划(屈臣氏) 以促销活动为主要表现方式的营销策略, 是零售店铺持续发展的主要动力, 第二个我要讲的是关于“零售店促销活动方案规划”的话题。一、平时在与店铺的经营者沟通时,我们发现组织促销活动存在的如下若干问题: 1 、时间不够安排,准备不及时,到了节日才临时策划促销活动,结果发现时间不够安排,谈判、设计 DM 、物料设计、员工培训等都不够时间,只能草草安排一个主题完事,自然很难获得好的效果。 2 、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程,不管大小活动,仍然是老板本人拍板决策。 3 、针对宣传存在的几个问题:媒体广告宣传成本过高,政府对派发传单的监管控制,顾客对传单的反感,员工无效派发的浪费。 4 、搞促销活动的时候感觉人力紧张,人手不够。 5 、难有促销新意,特别是顾客对活动麻木。二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢? 我们在经营中,通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署: 1 、把促销活动分为:常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。 2 、把常规促销活动设定为每 N 天为一个促销周期,每个促销周期结合季节安排一个促销主题。 3 、常规促销活动所有店铺都统一参与,如果部分活动细节仅限部分店铺,可以在宣传单上注明仅限店铺。 4 、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加, 一般以 3-7 天为一个周期,针对对应店铺; 5 、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛,其实做好规划后,你会发现并没有这么难, 我们看下表: 一年中各个节日活动,加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动, 你会发现一年活动已经排的满满了。四、组织活动主题必须明白的道理 1 、节日只是一个载体,商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。 2 、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机。 3 、要理解不同节日的不同消费习惯。 4 、针对不同节日我们要规划不同的促销活动,特别是活动的主题一定要明朗。 5 、形成节日商机主要有五个方面: 1 )放假,人们有了逛街购物的时间(如五一、国庆节),这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。 2 )传统的节日养成传统的消费习惯(如春节、端午节、中秋节),这些节日既放假又有购买习惯。 3 )特定的节日,部分人表达情意的机会形成了销售的商机(如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦)。 4 )商家为了宣传而利用的节日,或者自己根据企业的情况组织的活动,借机引导消费促销(如 、爱牙节、店庆等)。 5 )某些地区特有的销售机会,还有某些国家或者地区性的大型活动:(如集市以及地方特色的节日,还有奥运、世博、亚运等)。五、我们要根据节日来设定促销活动的内容第1 类节日:(五一、国庆节)并没有规定一定要购买什么类别的商品,它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间, 而这段时间商家几乎都搞大型活动, 顾客利用这段时间去“淘宝”, 而养成了顾客与商店互动的机会, 所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题,我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习