销售就是讲故事.ppt

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销售就是讲故事
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卖产品，不如卖故事
是巧克力，而是饱含自己独有爱情的艺术珍品
选主题是讲故事的第一步
主题三：梦想
案例：星巴克
星巴克现任董事长霍华德·舒尔茨出身贫寒，父亲是收入很低的普通工人。1964年圣诞节，舒尔茨偷了一罐咖啡作为送给父亲的礼物，却被店主发现了。父亲将舒尔茨暴打了一顿，舒尔茨认为父亲是个失败者，父子关系恶化，直到父亲去世。
在整理父亲遗物的时候，舒尔茨发现了当年自己偷的那个咖啡罐，里面装着一封信，上面是父亲写下的他的梦想：拥有一家咖啡屋，能悠闲地为妻儿研磨冲泡香浓的咖啡。舒尔茨十分后悔和悲伤，在妻子的鼓励下，决定替父亲完成愿望。
舒尔茨进入了星巴克工作，并在1982年当上了星巴克市场部和零售部经理。1986年，他离开星巴克开设了自己的第一家咖啡屋。1987年，他召集一批投资者买下了星巴克公司，实现了父亲的梦想。
选主题是讲故事的第一步
可以说，让星巴克走进世界各国的，不是舒尔茨，而是那个品咖啡、拥有咖啡屋的梦想——听完了故事，可能人们就不会再去消费那些没有故事、理念的咖啡了
研究表明，当面临多重选择的时候，消费者的购买行为会倾向于其内心的信仰、愿望和梦想，想让消费者购买你的产品，关键在于如何激发他们内心深处所追求的梦想
我们想要开启隐藏在消费者内心的追求，需要在故事营销的过程中，通过品牌所承载的梦想或为消费者创造出来的梦想，强化树立独特的印象
对于消费者而言，产品本身不是梦想，梦想是产品带给消费者的消费经验
选主题是讲故事的第一步
主题四：尊重
案例：沃尔沃
对被誉为“瑞典王冠上的明珠”的沃尔沃来说，充分尊重顾客是不变的承诺。
创始人古斯塔尔·拉森在一开始就提出了一条核心价值观：“车是由人来驾驶的，沃尔沃所做的一切都必须始终立足于一个指导原则即保证驾驶员和乘客的安全。”这成了沃尔沃产品理念的基础。早在1926年，在售出第一辆汽车之前，沃尔沃就进行了撞击试验，从此树立了安全轿车的形象。
2011年，沃尔沃有了新诉求——“以人为尊”。这源自于沃尔沃营销副总裁理查德·蒙都诺的一项调研。调研发现，顾客有时候感到对汽车行业非常失望，他们觉得汽车是为工程师或设计师设计的，而非为普通消费者设计。所以沃尔沃要改变这种状况，把顾客放在整个设计、研发的中心，更加重视顾客的体验和需求。
选主题是讲故事的第一步
根据马斯洛需求层次理论，在现代社会，人们早已实现对衣食住行等基本的生理需求、安全需求，在此基础上，作为社会人，我们就会希望达到更高层次的尊重需求的满足
成功的企业都知道，只有在营销中体现对消费者的尊重和关爱，才能让他们选择该企业的产品，甚至成为忠实用户。众多世界知名品牌恰恰做到了这一点，他们在故事营销和品牌建设的过程中，总是对消费者心怀尊重，并把这种尊重落到实处
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现
马斯洛需求层次理论
选主题是讲故事的第一步
主题五：真诚
案例：海尔
故事一 200多公里上门服务
一位农民来信说自己的冰箱坏了，海尔马上派人上门处理，并带着一台新冰箱。赶了200多公里来到顾客家里，才发现是因为对方没打开温控器。海尔管理层却对此进行反思：绝不能埋怨顾客，而应该把说明书写得让所有人都能读懂才行。
故事二 地瓜洗衣机
四川一位顾客反映海尔洗衣机质量不好，出水口常被堵住。海尔了解到这是因为他经常用洗衣机洗地瓜。海尔不但不觉得这很荒唐，反而认为这是一条很宝贵的信息，说明顾客有这个需求。后来，海尔推出了一种既可以洗衣服，又可以洗地瓜、土豆的洗衣机。
选主题是讲故事的第一步
海尔以“真诚到永远”为口号，其真诚服务客户的故事还有很多，这为其在品牌形象推广中提供了强大的舆论支持，使其获得了高度的客户满意度和忠诚度，最终成为世界名牌
真诚，就是要用真情打动客户，只有实实在在地和客户交流，使客户产生安全感，让对方知道与你合作绝不会被骗，客户才有可能成为你的朋友，慢慢与你建立起感情
想让客户和企业实现双赢，相当重要的一点，就是要让客户觉得我们是真诚对待他们的。在营销的过程中，不妨把我们企业中体现真心对待客户、真诚服务客户的故事讲给广大受众听
选主题是讲故事的第一步
主题六：真善美
案例：美体小铺
美体小铺从1976年创办至今，已经在全球55个市场建立了超过2000家店铺，但这个品牌却是化妆品界的一朵奇葩。
美体小铺创始人安妮塔·罗迪克是一位环保主义者，她创办的美体小