销售管理手册.ppt

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销售管理手册
一、经营理念
用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务噪音污染
4、符合目前国家标准及趋势
物业服务
让产品本身去说话
送客
1、尽量预约下次见面时间
2、送客户到门外，并目送其离去
销售流程的执行
一、销讲方式
A、被动回答

B、主动介绍
二、细节
A、热情接待、冷静推销
B、多用眼神、表情、肢体语言进行交流
C、如果是复数客户
D、和客户形成互动
E、避免使用的语气——命令、否定、不客气、忧郁
订金的收取及退还
收取：
1、告诉他订金的意义
2、暗示客户订金的时限及原因
3、作好客户登记及维护
4、让他尽快来签约吧！！！
退还：
1、爽快答应
2、了解动机
3、继续游说
4、不要放弃
如何面对客户异议
客户有异议是一件好事
1、保持一贯的态度
2、倾听，并分析后进行解释
3、如不能解释，千万不可自作主张
其他事项
1、客户纠纷
转移他、重视他、微笑耐心解释
2、养成好的工作习惯
填写表格、客户档案……
如何成为一个合格的销售人员
这可不是一件简单的事！付出才会有收获！！！
房地产销售是销售行业的TOP ONE
如同围棋选手有九段之分一样，房地产销售人员也可划分为
三个档次
1、客户已下定决心购房的
2、客户有意购房，只作一些解释和说明工作
3、客户本无意购买
一、看看一个优秀的销售人员能够为他的客户做到哪些吧
1、决心
作好任何一项工作的三要素：知识、技能、态度
2、动心
该楼盘的特点、优点（客户只在乎自己能得到的好处）
3、耐心
需要的是自始至终的耐心
5、开心
使整个销售过程轻松愉快
6、放心
作好准备、详细介绍
7、攻心
不是产品的竞争而是观念。进行更高层次的说服工作
8、偷心
巧妙的洞察与发现
9、不可灰心
跌倒了也要抓一把沙子
二、坚持最后原则
1、不要轻易下结论
2、珍惜客户资源：坚持、坚持、再坚持
三、挖掘客户的潜在需求
重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么！
四、打动客户的往往只是一点
五、了解客户最重要的三个问题
1、收入情况
2、学历情况
3、目前居住或办公情况
六、利用客户的从众心理
七、突出广告诉求点
八、理性与感性交错使用
九、学会把客户当老师
十、假设成交
十一、成交
如果客户以准备交纳订金，就不要妄谈其他了，
赶快收钱，签认购书。注意：多谈与房子无关的事情
我还能做点什么？
我怎么才能做的更好
每位置业顾问应该思考的:
1、我们项目与众不同的地方是什么？
2、其他销售业绩较好的楼盘的销售人员水平比我高吗？
3、我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？
4、我今天比昨天有进步吗？
5、我能发现同事的缺点吗？这些缺点我有吗？
6、三年后我能做什么？到时我能不后悔吗？
7、等等……
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课程结束
SWOT分析模板
SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity (机会)，T代表threat(威胁)。
市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。
它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。 SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（The Growth/Share Matrix），
什么是SWOT分析
内部环境
优势
Strengths
劣势
Weakness
机会
Opportunities
威胁
Threats
SWOT分析传统矩阵示意图
外部环境
SWOT行业分析适用范围
业务单元及产品线分析
竞争对手分析
S
W
O
T
企业自身SBU SWOT分析
S
W
O
T
S
W
O
T
企业自身SBU SWOT分析
主要竞争对手SBU SWOT分析
企业的内外部环境与行业平均水平进行比较
当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SW