目标市场营销 (2).ppt

目标市场营销 (2)
寻找机会，抓住机会
企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈程度，细分出来的市场应该能够被明显的区分开来.
可测量性：
简单的说就是可以衡量的，可以用数字表示的。
可盈利性：
细分市场的规模和潜力，小到足以盈利，达到可以细分的程度。
可进入性：拥有对所进入市场所必备的资源、能力和条件，如没有则细分就没意义。
可操作性：企业进入市场或者服务细分市场的各种方案要具有可操作性.
清扬推广为“消费者最值得信赖的头皮护理专业品牌”，首先，在产品竞争技术方面，联合利华设立了清扬全球技术中心；其次，在产品有效附加值方面，联合利华则将“维他矿物群”的核心技术植入其中；再者，在市场引导和教育消费方面，联合利华将科学洗发，男女有别的理念诉说的惟妙惟肖；最后，在市场培育和品牌推广方面，联合利华除了将线上广告和线下广告并重，更发起了――“千万人去屑大挑战，赢巴黎时尚之旅”的事件营销活动。
举例：清扬——可进入性
清扬的男士去屑洗发水，具有可衡量性。
可衡量性是指细分的市场是可以识别和衡量的，亦可细分出来的市场不仅范围明确而且对其容量大小也能大致作出判断。
清扬，针对目标市场的盲点、结合市场特性，联合利华旗下的清扬全球技术中心，悉心研发并通过目标人群的有效测试，推出了涵盖洗发、护发领域的系列产品（34个品项），并首次推出针对男士需要的洗、护系列，包括多效水润养护型、强韧健发型、深度滋养型和活力运动型去屑洗发水、护发素、发膜等多款产品。
清扬——可衡量性
细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业盈利。
“清扬的目标，将是通过三年的时间，全力出击，在总量达百亿的去屑洗发水市场中占据领袖地位!”这是薄睿凯在清扬上市时的发言，可见其志之高。同样，在追风的经销商大会上，万玉华同样目标明确，“追风将会是未来中草药去屑市场的领军品牌”。
若想盈利，就必须好好的 对自身市场容量有很好的把握，进入市场，对自身及时进行调整，才可以创造财富。
清扬——可盈利性
二、物流市场细分方法
单一因素细分法
综合因素细分法
系列因素细分法
所谓单一因素细分法，是指在影响顾客购买或者消费需求的多种因素中选择出一种主要因素作为市场细分的依据。
单一因素细分法
在邮递物流市场中，可以按照顾客对物流速度的要求细分出4个细分市场。更具顾客对物流速度的要求的最低标准的不同，选择进入那一个细分市场，并制定相应的营销组合策略。
1天之内
15天之内
7天之内
30天之内
到达时间
例如：
客户的级别
按顾客年龄对服装市场细分
综合因素细分法
所谓综合因素细分法，是指在影响顾客购买或者消费需求的多种因素中选择对顾客或者消费者的购买产生较大影响的，可能被顾客和消费者放在同一层次上考虑的，并列的两个或者两个以上因素作为细分市场的依据。
例如：
物流速度和物流量
物流量、物流速度、
物流频率的要求。
对物流
市场
进行
细分
顾客
所谓系列因素细分法，是指在影响顾客和消费者购买的多种因素中，以影响顾客和消费者需求的多个变量为标准，对市场进行由粗到细的层层分析。
系列因素细分法
如对皮鞋市场细分：
各细分变量都有不同的变量值，把这些变量的任何一项值依次连接起来就形成了一个层层细分的细分市场
性别 年龄 教育 职业 技术 婚姻 住地 气候
男
女
幼儿
少年
青年
中年
老年
文盲
小学
中学
大学
农民
工人
职员
军人
学生
其他
无技术
半技术
技术
未婚
已婚
离婚
鳏寡
农村
郊区
城市
温带
亚热带
以某化妆品公司为例
子品牌
细分市场
广告诉求
全球通
高端客户
我能
关键时刻，信赖全球通
神州行
无月租，小额话费客户
充值方便
轻松由我
动感地带
灵活资费套餐，18-25岁年轻人群体
年轻人的通讯自治区
我的地盘，听我的
中国移动通信的服务子品牌
地理区域 客户行业 产品属性 物流作业
区域物流 农业 生产资料 联合运输
制造业 生活资料 直达运输
跨区域物流 商贸业