二手房经纪人培训课程.ppt

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二手房经纪人培训课程
我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。
你能够采取什么样的行动建立友善的关系？
你打算在谈话中谈哪些内容？
为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？
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发现和确认需求
提出三大类的问题
动机
紧迫性
以前购买房产的经验
了解特殊需求
目前住房状况
了解生活方式，探明感情因素
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提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：
抵押贷款
最少的定金数量
月偿还金额
成交费用
衡量对方的贷款资格
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。
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留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。
委托书。
服务项目说明
附近类似房产的成交价格
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展示房产—安排客户看房
事先的沟通
客户沟通内容
房东
你的主管
时间上的考虑
给客户留有充分的时间
如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
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展示房产
地点上的考虑：在店面或公共场所见面
材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间
准备必要的工具
安全上的考虑
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带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
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途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客
描述将要见到的房产，不要过分称赞
再次重申，你可以全力帮助他
注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩
运用一般的常识。
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现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。
进门前，务必要按门铃或敲门。
领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。
允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。
将特色描述成优势。
给客户以时间进行思考。
注意观察客户的表现。
带看细节详见课程（二）
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练习5
将特色描述成优势
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客户的表现
语言
询问具体的问题
提出小问题
询问房产
设想房间摆设的家具
想介绍他的朋友或亲戚
非语言
逗留
不安
互相接触
触摸屋内的物品
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
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倾听客户的评论
无论好坏，注意倾听
通过提问来加深理解客户需求
使用一些技巧避免房东听到客户的评论
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缩小选择范围
提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：
“你最喜欢这所房子的什么地方？”
“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”
“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”
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重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。
返回正轨
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成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？
你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？
为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
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解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”
“房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”
“我们还得考虑考虑？”
“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”
“我们想再多看几处房产。”
“你认为我们该怎样报价？”
“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
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推动房东七步骤
接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。
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步骤1
提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。
以合理价格
在尽可能短的时间
出售房产
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步骤2
人性化描述客户
使得客户在房东看来是真实的
简短地说明该住房为什么会令客户心动
使得房东从感情上接受客户
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步骤3
总结报价
组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。
发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地