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北京乐博乐博教育科技有限公司给孩子埋下科学的种子 1 北京乐博乐博教育科技有限公司乐博乐博机器人学校销售培训手册北京乐博乐博教育科技有限公司给孩子埋下科学的种子 2 市场管理 1. 市场部门岗位职责 A 市场部主管岗位职责?分析市场状况,正确作出市场销售预测报批; ?拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施; ?拟订年度销售预算,分解、报批并督导实施; ?根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络; ?根据网络发展规划合理进行人员配备; ?汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议; ?关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决; ?根据销售预算进行过程控制,降低销售费用; ?指导、监督、检查所属下级的各项工作; ?向直接下级授权,并布置工作; ?定期向直接上级述职; ?定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定; ?负责制定销售部门的工作程序和规章制度,报批后实行。 2. 市场部部门构架销售主管-------- 课程顾问课程顾问岗位职责: ?对课程实施提供准确的数据和信息。?把本校课程整合到课程体系中,形成具有本校特色的课程结构。?通过教师在对学生课程表现长期观察的基础上,收集有意义的数据。?通过分析和研究的结果对课程做出准确的预测。?按照销售主管的要求,完成销售目标。?定期对自己的客户进行整理。 3. 市场部人员岗位描述 A 市场部主管销售经理负责销售人员的培训, 市场策划, 客户跟进等工作。具体内容如下: 准备工作: a. 打扫办公室卫生,整理内务 b 了解教室的使用情况北京乐博乐博教育科技有限公司给孩子埋下科学的种子 3 c 解学校所处的地理位置:具体地址/ 乘车路线 d. 了解分校附近的标志性建筑物 e 了解学校的放学时间,学费,以及家长大致的购买力等方面的信息 f 准备好需要展示使用的机器人,展架以及电池 g 准备好充足的三折页和邀约卡 B 市场部人员销售人员是冲在学校第一线,为学校带来即时收益的人员。销售人员必备素质: a 相信自己所营销的产品 b 相信自己所代表的团队 c 相信自己销售人员在销售过程中处理异议的技巧: A. 太贵了! ?理解:不知能否把价格压下来,或在其它地方能买到更便宜的。?对策:感受、感觉、发现,您是与什么比,觉得它贵呢? B. 我要考虑一下!-借口?理解:我如何才能脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深。?对策:感受、感觉、发现,在您决定购买时,主要考虑哪些因素呢? C. 我刚在 XXX 学校听了课, 而且报了名, 不能再在您这里学了, 等学完再说。-条件或异议?理解:如果我先遇到你,我会在你这儿的。?对策: (柔道)没问题, XXX 是非常好的学校。现在作为朋友的角度,我想提醒你:你尽可以放心地在那里学,等你孩子…再来找我们,好吗?(竞争优势〕 D. 你们这里太贵!-借口?理解:我不能决定现在交钱,我不知道别人那里是否有更好的。?对策:如果抛开价格问题,你是不是就可以考虑了?(忽略轻微异议) E. 给我点儿资料,我需要时再通知你。?理解:不要管我,不要总缠着我。?对策:没问题,而且我愿意帮您指出孩子学** 主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面?(关注问题) F. 我有一个亲属也是干这一行的。?理解:我不信任你。?对策:我理解你,你是想证实一下你的决定是否正确。不过,学** 不仅要看是谁北京乐博乐博教育科技有限公司给孩子埋下科学的种子 4 卖给你的,还要看是哪家学校的。孩子能学到东西是最重要的,是吗?(连续肯定与利益销售) G. 我的一位同事买过,结果很不愉快。?理解:我需要一点信心,我会买的。?对策: 弄清楚原因; 让客户自己回答( 如果你是我们主管, 你会怎么做? 〕; 表示赞同(我们正是这样做的)。 H. 我不喜欢它,我什么也不想买。?理解:我不想买,我不想被说服。?对策:能告诉我是哪个方面让您不满意吗?(关注问题) 销售人员在销售中应会的销售方法 A .非此即彼成交法?注意:只提供两种选择?方法:你想要红色的,还是蓝色的?例:你是要可乐还是果汁?你是要学一期还是两期? B. 退让成交法?注意:不能退让太多?方法:如果我以同样的价格卖给你那种产品,你是不是可以买 4 个而不是 2 个? ?例:我可以给您折扣,您是不是可以买两期课程呢? C. 试水成交法?注意:当客户钱紧而又不想买次优的时。?方法:一开始我们可以先学前几次课,这是最重要的,过段时间再续后面的课, 这样最好,你说呢? ?例:您可以考虑分期付款的方式呀! A. 恐惧成交法?注意:创造紧迫感的压力成交法。?方法:这种衣服只有两件,你们右边的那对夫妇刚买走了一件,现在如果你犹豫, 你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它,但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。? c. 例:我们的班级人数有限 E. 比较成交