成功的客户拜访.ppt

【Applicable to lecture training work report】
成功的客户拜访
成功的客户拜访
业务员入门之开门七件事
1、个人形象
2、口才
3、个人修养
4、心理素质
5、学习能力
6、团队精神达信息准备
复录
介绍法
产品法
问题法
馈赠法
调查法
赞美法
求教法
聊天法
……
准备介绍方法
准备销售支持
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复录
一般销售工具
业务推广工具
……
准备介绍方法
准备销售支持
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复录
修改提高
熟练记忆
……
准备介绍方法
想象拜访过程
准备销售支持
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复录
专业性
协调性
亲和力
……
准备介绍方法
想象拜访过程
整理良好仪表
准备销售支持
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复录
克服消极心态
不用我们产品是因为嫌太贵
现在用的原料很好
这个人太黑，嫌我给的少，不用
我们的产品
这个人太难见了，等了2个小时，
还是没见着……
将上面的消极心态转化为积极心态
耐心与持久最重要
准备介绍方法
想象拜访过程
整理良好仪表
树立正确心态
准备销售支持
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复录
准备介绍方法
想象拜访过程
整理良好仪表
确定走访路线
树立正确心态
目标设定的原则
—特定的、具体的 —可衡量的、可评估的 —具有挑战性的 —相关的 —具有时间性的

对谈
观察与被观察
——哪个更重要？
销售对谈五步走
最初接触阶段：具有决定性
资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服
沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）
诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳
行动阶段：缔结，进入服务流程
第一印象的重要性
说的内容
身体语言
7%
38%
55%
说的形式
打造自己的影响力
专业能力
实现远景的信念
个人
魅力
含部分先天因素
专业与信念完全可由后天的努力获得
影响力强化
影响力弱化
影响力构成的三要素
一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权
创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视
重视每个人并不代表要取悦每个人
魅力秘笈8+1
   
赞美
声音
倾听
握手
   
眼睛
点头
微笑
身体
第一印象，你只有一次机会 !
破坏第一印象的方法
占用客户的地方
留专业资料给非专业人员
充当第三者
漫无目的浪费时间
落下记录本等物品
谈吐举止的不良习惯
说话速度太快、吐字不清、语言粗俗
声音粗哑、有气无力、说话不冷不热
批评、挖苦、吹牛、撒谎
油腔滑调、沉默寡言
太随便、与顾客勾肩搭背
死皮赖脸、死磨活缠
挖耳搔头、耸肩、吐舌
咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动
经常看表、皮笑肉不笑
东张西望、慌慌张张

目的
利益
接受？
——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰
开场三要素
避免这样的开场
议程模糊不清
没有解释议程对客户的价值
没有促进开放而双向的交流气氛
一连串的产品特征
议程不切实际……
提问的类型
封闭式问题
定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择
目的：锁定
开放式问题
定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点
目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料