大家庭禽场开发的操作流程.ppt

Add the author and the accompanying title
大家庭禽场开发的操作流程
Contents Page
目录页
— * —
前期调查与客情建立
01 基本概念和特征
02 大、地址、家庭主要成员、爱好、性格等
（2）规模：存栏总数、分几批进出、一批存栏数量等
（3）饲料：价格、进货渠道、是否赊销、合作模式
（4）环境与硬件：保温/降温/通风设施、开放/半开放/封闭栏舍、饮水设施、环保设施
（5）防疫：小禽阶段、疫苗等
（6）生产成绩：料肉比、料蛋比、产蛋率、蛋均重、颜色等
（7）资金：现金、赊销、资金缺口、客户的信誉度等
（8）建档：将以上所有信息建立详细的档案表
技术者
采购者
决策小组
使用者
决策的过程
开发前的评估
通过前期调查和客情维护，对大家庭禽场的目前经营情况进行一次综合评估，以确定后期开发方案
（1）场长、技术员、饲养员人际关系梳理
是否和现有饲料厂有利益关系、是否有其他厂技术员在
料进人进、确保公司产品效果真实性
（2）现用产品档次、效果、合作模式
产品定位、价格与政策定位，满足顾客需求
（3）禽场养殖管理及养殖水平基本情况
找到最容易解决问题，快速解决，达到老板认同
（4）资金状况、信誉情况、资产情况
为贷款做准备、贷款条件及要求一定要讲清，讲到及做到
决策的过程
会议开发/团队开发
（1）会议人数控制在10-15人，通过会议模式进一步了解公司，为总经理带队开发铺垫；
（2）会议内容：介绍公司、示范户发言、实证数据展示；
（3）分析禽场目前的养殖需求/养殖痛点，找准合作的切入点；
（4）找准禽场目前最不满意的饲料品种和原因，充分发挥我们产品的最大优势，打开缺口，找到机会；
（5）准备好相关的数据材料说服和打动客户试料；
（6）开发过程一定要有耐心，不要指望所有大家庭禽场都能开得出来，更不要幻想能一次就把大家庭禽场开发成功。
1）根据禽场实际情况选择合适的产品。
2）营销和技术部分析出客户目前的养殖需求/养殖痛点。
选择产品
1）经团队评估做出适合禽场的指导用料方案
2）前期重点跟踪指导用料5-7天
如何换料
1）制定合理的数据收集表格。
2）配合禽场做好数据收集。
数据收集
3、试 料 实 证
4、服务、产品、客情维护增销量
（1）初期：解决产品使用过渡等问题，通过印象实证，或者对比实证，让用户认可我们的料好。快速实现二次购料。同时，通过技术辅导，提高生产效率。
（2）巡场服务：技术服务人员每月不少于一次。客户稳定使用公司产品后，技服人员帮助客户发现生产过程中的可改善项目，重点关注饲料产品使用过程中的变化与问题，及时解决客户疑问，把问题消灭在萌芽状态。
（3）客情维护：由分公司经理、总经理定期进行客情维护。一方面满足客户的心理需求，小礼品、吃饭喝酒加深感情；另一方面，与客户讨论禽场人员管理、成本核算、养殖效益方面的问题，沟通原料、畜禽行情，帮客户提高养殖效益。
（4）资金支持：公司分别提供员工周转贷、禽场周转贷和活体抵押贷款等方式，支持禽场和长期发展。
认可产品
短期印象实证 阶段数据收集 长期数据收集
稳量增量
发现
引导
服务
增量
数据收集
（1）短期印象实证
新用户经过3-5天的饲喂后，主要通过长势、采食量、毛色等方面的直观感受使老板、饲养员认可家乐禽料确实比以前的饲料好，表明饲料品质的优势。
（2）阶段数据收集
小禽料阶段-转口料（中鸡料）-大禽料阶段
（3）长期数据收集
全程数据收集，重在记录准确和计算方法合理。最后一定要计算到单位增利，饲料成本这个点上来。
5、数据收集稳销量
01
02
03
成活率、生长速度、小禽健康等
小禽阶段
体格（骨架）、体标（增重情况）、毛色等
中大禽料
出栏体重、是否丰羽、高峰期产蛋率、蛋重、采食量等
出栏、高产期
各阶段的主要指标
营销技术人员应针对上述指标同饲养人员交流，达成共识，教会饲养人员进行短期印象对比。阶段性数据收集比较，并取得老板认同。
开展与对手的相应阶段产品印象对比，并拍照；协助饲养员一起收集对手与公司产品各阶段数据。一定要让大家都觉得公司的产品好！
要善于告诉饲养员，选择一个好饲料对于饲养员的好处：省事、业绩好、老板心情好！
我们一直在提服务增价值，售后做好了就能提升价值
（1）完善的售后体系让禽场放心用料（心里需求）
禽场出现异常情况，