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【Applicable to lecture training work report】
电话销售技巧
电话销售技巧
主 讲: 张烜搏
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讲师简介
张烜搏——销售培训专家你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户。
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决定电话业务员业绩的因素
商业意识
电话量（制定计划，准备明天的电话量）
电话沟通的效果
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电话销售前的准备工作包括：
明确打电话的目的和目标
为了达到目标所必须提问的问题
设想客户可能会提到问题并做好准备
设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备
所需资料的准备
态度上也要在通电话前做好准备
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可能的情况
客户不在
客户挂掉电话
客户不太愿意讲
客户讲设需求
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可能的问题
你们是做什么的
你们有什么不同
你们的价格如何
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电话销售前的准备工作包括：
明确打电话的目的和目标
为了达到目标所必须提问的问题
设想客户可能会提到问题并做好准备
设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备
所需资料的准备
态度上也要在通电话前做好准备
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开场白中的关键因素
自我介绍
相关人或物的说明
介绍打电话的目的
确认对方时间的可行性
转向探询需求
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举 例
前几天，我跟陈总一起提讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您交流一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的，您现在是怎么看待现在的销售人员的？
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第三讲 以客户为中心的电话销售 小流程（上）
1．电话前的准备
2．电话销售的开场白
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第四讲 以客户为中心的电话销售 小流程（中）
1．探寻客户的需求
2．根据客户需求推荐产品
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对客户需求理解的关解点：
对客户的需求有一个完整地了解
对客户的需求有一个清楚的了解
一定要明确客户的全部需求
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潜在的和明确的需求
潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满。
明确的需求的指明确表达解决现在问题的一种主观愿望
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您在平时电话销售培训是怎么做的呢？
您在平时电话销售培训中最头痛的是什么呢？
您认为电话销售人员在技能方面，是否可以满足您的期望，他们主要不足的地方在哪？
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探寻客户的需求包括：
对客户需求的了解
潜在的和明确的需求
探询客户需求的关键是提出高质量的问题
问题的种类
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椐据客户需求推荐产品
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关于产品介绍的几个概念
1、USP (Unique seling point)
—— 独有的销售特点、卖点
2、UBV (Unique Business Value)
—— 独有的商业价值与客户需求挂钩
3、FAB (Feature Advantage Benefit)
—— 产品的好处以及对客户的真正价值
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介绍产品的三个步骤
表示了解客户的需求
将需求与你的产品的特征、利益相结合
确认客户是否认同
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将需求与你的产品的特征、利益相结合
在我们为期两天的电话销售技巧的培训中，将结合您实际工作中的电话销售人员所经常面临的问题，进行大量的模拟练习，这样两天结束后，我相信他们一定可以十分有效地提高电话销售和沟通的能力，并把这种能力用在日常的工作中，肯定可以提高业绩。
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确认客户是否认同
您看这样能解决您的问题吗？
您觉得这样适合吗？这样安排可以吗？
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何时向客户介绍产品
明确客户需求后
客户乐于交谈时
确信可解决客户需求后
-traini