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ZARA品牌营销案例
北京城市学院 经管 学部课程考核评分表
2016-2017 学年 秋 季学期
课程名称： 网络整合营销 考核环节①： 期末考核
班级： 姓名： 分市场的轮廓。
 
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。 
第三步，市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。
二、STP的战略优势
总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。
(1) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
(2) 有利于发掘市场机会，开拓新市场。
(3) 有利于集中人力、物力投入目标市场。
(4)有利于企业提高经济效益。
三、ZARA的案例分析
（一）、ZARA的市场细分
1、按体市场的地理位置可将市场划分为：
（1）欧美市场；产品在欧美地区的销售。
（2）亚洲市场：产品在发展中国家的销售。 ZARA的独立专卖店一般选择商厦的临街底商位置，大面积的建筑外壁面通过设计形成鲜明的品牌形象。巨大的店铺外观形成天然的广告牌。
2、按消费群体：
（1）青少年市场。
（2）中年市场。
ZARA目标客户群定位在20至35岁的消费者，这一年龄段的消费者时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。
：
（1）高档市场：又可细分为高高市场、高中市场、高低市场
（2）中档市场：又可细分为中高市场、中中市场、中低市场
（3）低档市场：又可细分为低高市场、低中市场、低低市场

ZARA以其“多款式、小批量”，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。

ZARA，可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚（Fast Fashion）模式，俨然成为时尚先锋。ZARA既是服装品牌，又是服装零售服务品牌。所以，ZARA的营销策略不仅仅要着眼于产品本身，还应该注重服务。在这方面，ZARA可以说作出了正确的判断。
（二）、ZARA的目标市场
ZARA选择的主要目标消费群是收入中等以上，有着较高学历的年轻女性，主要为25-35岁的顾客层。这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。这一类消费者需求很简单：服饰风格追随潮流，且价格比较便宜。这反映出这类消费者的性格特点——有一颗追随潮流的心，但是经济能力却不够消费名品。同时，这群人的一个最大特点就是消费的趋同性。尽管他们的国别不同，肤色不同，但是她们都同样年青、时尚，听着相同的音乐、看着相同的电影。特别是互连网的发展，使得信息流动更加快捷，这群消费者更加与世界同步。
正是这种文化和生活方式追求上的趋同，使得ZARA在进入一个新的国家时只需稍微调整一下它的商业模式就行。这也意味着一种款式设计完成后，无论什么风格，几乎不用做改动就可在全球销售了。这就大大节约了设计成本。
（三）、ZARA的市场定位
ZARA全年不断推出大量款式各异的新产品。ZARA经营的是“时装”，不是传统卖衣服的。顾客购买是因为他们喜欢“时装”，而不是喜欢ZARA公司。因此对于顾客来说，在ZARA的每一家门店里他们可以找到最新的、限量供应的当下最流行款式。在某种程度上，由于ZARA所经营的是
“时装”，但价格却不高，连锁店的存货水平非常低，通常每种款式只有几件，换句话说这几件库存通常都是摆在展览的橱窗里的。由于低库存的方针，一天的销售后经常可以看到空空的货架，连锁店非常依赖有序而又迅速的新产品来补充货源。
4P理论分析
一、4p的理论简述
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（、价格、渠道、促销。
1、产品（Product）注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
2、价格 (Price）根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
3、渠道 (Place）企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
4、宣传（Promotion）很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
二、ZARA的案例分析
（一）、产品
ZARA采用的是“少量，多款”的产品策略，打破了传统服