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房地产营销方案
、销售 SWOT 分析
、优势：
区域内目前最大、品牌最集中的建材广场
文登、威海现唯一全功能超级社区
国际化品牌导入、国际化管理
商住互动，并能刺激社区内部消费
项目内部配套齐全
切入辐射能力强，切有本土消比皆是， 但是真正可以实现的却是极少数， 如何在此方面说
服他们购买“多国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给客户介绍
业态的先进经营方式上的优势比如我们的“一元到家”网络化概念，
挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提高附加值。同时“一
元到家” 消费辐射面涵盖了整个我市， 市场经营将有足够的营业额保
障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到保证高于目前常
数的8%回报率的数字，现场可以计算给客户看，决不能乱做承诺，
再者强调通过我们全国和多国大面积的招商引入， 足以保障经营的数
量和品种、品牌。 另一时段性问题也必须考虑，前期市场经营不稳定
的情况， 可考虑前期对经营户免租金一段时间， 但对于保证投资在此
阶段回报上就需要发展商做平衡工作， 因为后期经营和前期销售是密
不可分的， 如果保证经营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时间
的租金回收， 在投资者层面是不能接受的， 故发展商在此阶段需做好
收益让步的思想工作，正所谓是： “退一步，海阔天空” ，为让整体销
售工作能有效的开展，舍小顾大也是必然的！
、前期工程形象抗性
在超大规模的项目开发中， 无疑是分期开发是减免风险， 着实的
将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必
然规律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一
期建材市场完工后， 不能及时的跟进二期工程形象， 将影响到客户的
投资信心， 故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时， 必须为二
期工程做好平基工作， 以把准项目的整体连贯性。 同时销售部在现场
的说词也能得到优化， 但考虑到不可预计的各项问题， 很有可能在届
时阶段不能完成以上工作， 故此时我们可在销售现场高挂二期项目的
技术指标及简介， 让投资者感到二期项目的规划形象， 增加投资者信
心和热情。
、价格抗性
在其他项目中， 不管是住宅项目还是项目， 价格的抗性在销售过
程中的是无法避免的， 当然根据现场处理的程度和效果不同， 同样也
被记载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其
实影响不大，对于我项目周边楼盘，可行成价格的只有“家纺城”一
家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比，所以，我们在考虑定
价范围时， 应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度， 制定合理
又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，申请
六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。
既然可以解决抗性问题， 那么就不得不考虑卖点的挖掘， 从我 “多 国之窗” 项目各项指标而言， 在一期建材销售过程中在与客户介绍到
利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。
4 、 价格策略
（ 1） 、价格策略--低开高走
由于项目目前周边条件并不丰厚， 建材市场属于整个项目的初期
工程，定价方面将周边项目“家纺城” 作为比较对象，并考虑项目
各自身因素，和发展商预期值，前期定价目标均价1900 元上下；在
价格浮动思路上应采用实行低开高走政策， 为能达成预期销售目标和
后期项目的顺利开发，开盘日期占定为 2005 年 3 月 6 日周日（宜：
祭祀、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、
破土、谢土。忌：合帐、安葬、入殓。冲：生肖冲羊。煞：东。成：
开。正冲：正冲癸未。胎神：占门厕外正北。节气： 3月5日鹫蛰，
20 日春雨） ，从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为
一年销售周期；四个涨幅阶段共计上浮价格35%~40%：第一阶段：开
盘期 2005年 3月底趁热打铁上调8%~10%，在3月底至 4 月月初底平
稳过渡价格上涨抗性；第二阶段：强销期 2005 年 4 月底结合热市效
应和发放部分保留极好上调届时价格10%~15%，体现周期利益最大化；
第三阶段：持销期根据时间段情况陆续上涨5%~10%；尾盘期2006年
3 月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格5%， 以最快的速
度实现100%销售率的同时保证发展商利润和资金回收。体现了本项
目良好的增值性， 同时满足发展商对营销需求和市政府的区域带动需
求。
5、销控及折扣策略
（ 1）销控策略
如何把准“多国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个要点
开展工作，
其一针对项目自身特性 （位置、 总价、 朝向、 户型实用度） 进行销控；
其二通过蓄市期准确了解各经营