车辆保险销售话术.doc

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车辆保险销售话术
一、"糊涂型〞客户
1、客户特征：第一类表达为"价格敏感型〞，常用话语为："你们4S店的太贵了，外面比你们廉价很多！〞第二类表达为"面子型〞，常用话语为："我亲戚
客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。
销售参谋：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、车险、亲戚朋友帮办几种。你朋友应该是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开场的。师，您知道什么叫"定损〞吗.
客户：……〔摇头〕
销售参谋：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比方，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：，是按原厂配件价格，。
客户：哦……
销售参谋：品牌车的车主一般都愿意在4S店修车，因为4S店的维修工艺好，而且都采用纯粹配件，但正因如此，4S店的维修价格也高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严重缺乏的，比方，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万！
客户：噢.〔心里不明白为什么会出现定损差异〕
销售参谋：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司一定会严格控制赔款的，而定损就是最重要的一个控制环节。因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会按照市场上平均的、甚至是最低的配件价格和维修价格来定损，而这个价格和4S店的维修价格相差很大。但是，我们已经和保险公司是有定损价格协议的，保证我们的客户在发生保险事故后，保险公司会按照4S店的标准来定损。当然，很难说所有4S店都能做到这一点，但所有在我们店投保的保单，都有认证协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们一汽丰田原厂配件及一汽丰田标准维修工艺的要求来确定。而且，在我们这边因为定损价格不够导致修不了的，根本都是客户自己找朋友买的保险。
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客户：，，我可以回来修呀。
销售参谋：当然修得好，但是你看看路边挂着某某保险公司特约维修厂招牌的修理厂，都是些什么规模啊.！而我们是正规的4S店，并且是港资公司，从建店到经营，每个环节要严格遵守厂家的品牌标准，但一般的维修厂是没有什么约束的，为了降低维修本钱，他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件，至于维修工艺就更不用说了！做漆质量不好也不讲了，，非4S店的维修和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丧失。至于回来修，我们当然欢迎，不过就像我刚刚讲的，维修费用的差价就只有你自己承担了，你想想，买份这种保险，划算吗.
客户：不过你们的价格真是太贵了，你要廉价我XXXX元就在你这里买了。
〔提示：客户此时已根本认可在4S店买保险了，但还想杀杀价，销售参谋应进展耐心诚恳的解释〕
销售参谋：师，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优惠的价格，我们完全没有必要抬高保险价格啊。如果您就想要廉价点的价格，我也能给您，很多保险公司一直都想跟我们合作，给出的保费都很廉价，，就是对你跟你的爱车不负责！我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔效劳保障的保险，就是