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OTC药品、保健品做渠道的三大原则
一、降低重心 
对于现在的绝大多数医药保健品企业而言,以省级总经销的方式运作,其成功的可能性几乎没有。
按传统渠道建设思路,由企业抓住总经销,再由总经销商抓二批,由二批到零售,再设立合理的层级利润凝固网络,似乎即能迅速建立起庞大的渠道网络。但这种织网的策略,只适合于有实力、大品牌的保健品企业,更要有大规模的广告投放来支撑。
对中小型医药保健品企业而言,即便能找到有实力的总经销商,但是一旦战线拉长,广告投入、市场维护等无法跟上,产品“动销率”差,对二批管控能力下降,市场“冲货”盛行,整个渠道网络将难逃崩溃恶运。
有鉴于此,我们在渠道建设中将采取“降低营销重心”、“分步走”的战略规划。
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以县级城市为核心进行市场拓展。每个县级城市只设立一家经销商,以保证价格、通路的稳定,同时保证其利润,提高其积极性;以县级城市为核心进行市场推广,降低市场营运费用;组建营销队伍协助经销商深入乡镇市场,建立和完善面向乡镇终端网点的配送体系。
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“以点带线,以线成面”。在原始选定的县级市场开发成功的基础上,再各自逐步开发周边县,逐步扩展延伸。同时市场推广部门也随之升级,由办事处升级为市场部。在此基础上,再选定实力强的总经销商,降低配送与营运、管理等成本,借用其资源,进一步做深做透市场。同时建立分公司,将各市场部全部整合起来。

医药保健品属于中高价位的特殊消费品,消费者购买的理性程度高。特别是近年来,保健品的消费态势有了很大转变,有向卖场、大型药房等重点零售终端集中的趋势。在一些便利店、小型连锁超市等,其购买和消费过程几乎不可能发生。
同时,非强势品牌指望在此类终端出样,以达到广告效应,也是一厢情愿的想法。“铺货率”不等于“上柜率”,由于受限于企业资源,缺少日常维护与跟踪,这类品牌往往只是实现了仓库转移,或是放在货架下面看不见的地方,根本达不到应有效果,反而起到负面提示的作用。
为此,我们需打破原有医药保健品销售通路求大、求全的格局,以“抓大放小”为原则,“铺货率”与“上柜率”、“出货率”并重,避免资源浪费,集中优势兵力打歼灭战。
在渠道网络的开发过程中,必须抓住区域内重点终端,对特A类终端(城区内、乡镇大型商场、中心药店、卖场超市)进行重点维护,对一般终端则采取一般维护,确保产品的正常流通和资