市场细分
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市场细分的含义
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市场细分的意义
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市场细分的原则
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市场细分的标准
细分市场的分析与评价
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3。3、产品在包装、价格、品牌、外观等方面长期不变。
适用企业：1、一般具有大规模、单一、连续生产线。2、拥有广泛的分销渠道，并能开展强有力的促销活动，投放大量广告和进行统一宣传，3、垄断产品、专利产品、新产品的导入期且市场同质性高或供不应求产品的企业。
优点：1、单一生产线，大批量生产，成本较低，2、促销宣传和市场调研费用比较小，有利于低价争取更广泛的消费者，提高经济效益。
缺点：1、不考虑细分市场差异性，难以适应市场需求频繁变化，2、产品能否被市场长期接受。3、市场竞争异常激烈。 4、易受到竞争企业的攻击。
（二）差异性市场营销策略
不同产品
不同价格
不同渠道
不同促销
先进行市场细分，再根据每个细分市场的需求差异制定不同的市场营销组合策略
适用企业：大企业、企业财力雄厚、技术力量强，管理人员素质高。
优点：有的放矢，对症下药，吸引更多消费者，增强竞争能力；减少经营风险；扩大销售额，提高市场占有率，增加盈利能力。
缺点：（1）增加营销成本。（2）资源配置分散，不能在细分市场形成优势，容易顾此失彼。（3）企业生产成本管理成本高。
通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯狄拉克）
通用汽车
通用汽车
通用汽车
通用汽车
联想电脑市场差异化策略
联想电脑
联想家用系列
“锋行”
“家悦”
“天骄”
联想商用系列
玩家高手市场
简单家用市场
时尚流行市场
农夫山泉差异化
农夫山泉有点甜
农夫果园，三种水果，喝前摇一摇
泰国东方饭店
服务差异化
企业在市场细分的基础上，只选择一个或少数几个有限的细分市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中企业所有资源，争取在这个目标市场上占有较大的份额的营销策略。
适用：资源力量有限的中小企业。
优点：1、集中力量，可以在较小的子市场中取得优势，提高市场占有率，2、经营目标集中，企业可以对顾客需求有更深入的了解，容易做到适销对路，易于创名牌，获得较高知名度，3、节省营销费用，增加盈利。
缺点：1、市场相对较小，发展受到限制，2、目标市场太集中，潜伏着较大市场的风险。
（三）集中性市场营销策略
资料：浪潮电脑的专注策略
专注商用市场：网吧、教育、证券、税务
1首次接触浪潮渠道管理部经理陶登峰是通过电话，那头娓娓而来平缓谦和的话语。当时他在安徽，正辗转于第一次巡访全国渠道的路途中。待到两天后见到本人，人如其声，平静亲和。即使喜悦，也是淡淡渗出的几许：“浪潮的渠道影响力让人惊喜， 993年，浪潮推出第一款小型机，到95年，小型机正式更名浪潮服务器，成为Intel公司在中国大陆地区服务器领域唯一合作伙伴。当时高端计算机仍然是国外品牌一统天下，市场推广和销售的难度非常大，浪潮就是靠自己对服务器和计算机技术的深厚理解，一个一个重点客户的去推广，既可以直接销售给客户，也可以一方面从技术角度推广服务器，另一方面寻找合适的渠道代理，共同从服务和应用方面合力拓展。
河北沧州乡谣牛奶
1999年
乡谣降氟牛奶
乡谣牛奶生存的秘诀！
降氟
棕榈航空公司
世界上最满意的航空公司
聚焦战略
维珍集中性策略
“全世界最小的航空公司”
只有两架波音737客机
航线也不多，只飞往欧洲11个城市
目标顾客
棕榈专注于细分市场上的客户——到欧洲度假的企业经理人
特色定位
特色：
把自家花园里的花儿带上飞机
商务舱的双人床服务
机上提供美容保健服务等
在伦敦机场提供18个淋浴房
在机场休息厅开设独特的健康和美容俱乐部，提供美容、图书馆、音乐室、酒吧等服务
效 果
由英国消费者协会主办的《假日选择》日前公布的调查结果却显示：棕榈航空击败了众多老牌的航空公司，被评为“世界上最令顾客满意的航空公司”。
棕榈航空的利润率远远高于大航空公司
影响目标市场选择的因素
产品性质
市场需求
产品生命周期
企业的资源和实力
竞争者目标市场进入的战略
条件
策略
企业
实力
产品
差别性
市场
差别性
产品生
命周期
竞争者
的策略
无差异性市场战略
强大
差别小
差别小
投入期
成长期
无差异差异
差异性
市场战略
强大
差别大
差别大
成熟期
差异
集中
集中性
市场战略
弱小
差别大
差别大
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