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汽车营销--汽车销售流程培训资料
目录
销售流程的组成：

（电话接待、店内接待、电话回访）
（men分析法）
（六方位绕车）
（试驾流程）
（议价、全款购车、人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。
·初次电话接触要求销售员有很高的信息沟通能力，在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的接触，并商定下次约见的时间。
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销售流程

(3)电话回访
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
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电话回访的目的：
 电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
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销售流程
电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 
   电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：     ，加深客户对您的印象；     ；
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销售流程
，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐以客户的级别决定回访时间（H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户：至少每2周跟踪1次。）
    ，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
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销售流程
请记住：
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
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MAN分析法：
M 即 Money 指客户是否具有购买力
A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权
N 即 Need 指客户是否有需求
所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。
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提问：
问题的分类
·开放式问题
用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问
不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西
·封闭式（约束性）问题
用“是”、“否”来回答的问题
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提问的技巧：
游戏：
（可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。
（问话数越少证明问话能力越高）。
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销售流程
与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。
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倾听：
倾听的艺术
目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流
面部表情尽量随对方的谈话内容转变
手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止
专注，保持思考状
稍侧耳，正面与对方夹角5-10°
身体前倾，与水平面夹角约3-5°
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销售流程
销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见
通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望
不要试图说服顾客去买某辆车
销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话
提供合适的解决方案
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销售流程

产品介绍的原则
针对顾客需求
重点绕车介绍
以“顾客”为中心的语言

注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。
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销售流程
六方位绕车介绍
车前方 重点介绍车型的历史、荣誉
驾驶座 重点介绍车辆的操控性
车后座 重点介绍车辆的舒适性
车后方 重点介绍车辆的空间
车侧方 重点介绍车辆的安全性
发动机室 重点介绍车辆的性能
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销售流程
以“顾客”为中心的语言
“您要是开现代途胜，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。”
“你如果拥有了这台现代伊兰特，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。”
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销售流程

Features
Advantages
Benefits
顾客的利益和好处
车辆的配备和特性
配备和特性的优势
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销售流程
产品介绍的技巧：
概述
针对顾客主要需求开始
寻求顾客