商务谈判礼仪.ppt

商务谈判礼仪第1节商务谈判的程序理论2课时实践2课时教学内容:第1节商务谈判的程序一、准备二、开局三、磋商四、成交五、履约教学目标知识目标:了解商务谈判的概念和整体过程。情感目标:学会商务谈判准备、开局、磋商、成交、履约个过程的技巧。能力目标:掌握商务谈判过程中的主要策略。商务谈判的概念广义的商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。狭义的商务谈判(BusinessNegotiations),是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的流程准备开局磋商成交履约一、准备商务谈判之前的准备工作是必须做好的,应该考虑一下内容并制作出谈判方案。1、确定谈判主题和目标2、确定好谈判人员3、确定谈判地点4、谈判双方的优劣势分析5、僵局预测及备用策略二、开局开局的定义:是指双方彼此熟悉并就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论,并尽量取得一致意见,以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。为后续的磋商奠定基础,也称前期事务性磋商阶段。二、开局开局阶段的基本任务:1、建立良好的谈判气氛2、对具体问题进行说明3、开场陈述1、如何建立良好的开局气氛:1、营造轻松的谈判环境美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。案例一1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。