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赚钱？还是赚货？
伍 勇
案例

一年两度的广博会是各地美容代理公司经营品牌更新换代的好时机。浙江某代理公司的吴总也不例外,这次又兴冲冲地接到了自己心仪已久的一个大品牌。可10多万的货加上几十箱的配赠品的问题,需要从根本入手,这就是大大降低前文所说的两大成本,提高现金流。降低的过程其实是一个优化的过程,把无效浮夸的公司行为变得有效实用。比如针对上述吴总的案例,可以采取以下优化举措。


代理商的生命力就是销售力,销售力带动现金流,而优秀的人才创造好的销售力,同时销售力的提升也降低了人力资源的成本。实现人力资源的优化,除了尽可能多招纳一些优秀人才以外,对现有人员还可从两方面入手:
(1) 销售行为的优化

我们不可能保证公司里的每个销售人员都是天才,但是我们可以让他们通过不断的培训和学习尽可能地接近天才。什么是天才?就是把复杂的事情简单化,简单的事情标准化,把标准化的行为固定成流程,流程化就能方便重复运作,重复可以达到熟练,熟能生巧,巧就是延伸,不断的延伸造就个性化,个性化实现创造力,创造力成就天才。把这些天才的销售方法克隆成流程,规范成全体销售人员的执行标准,然后不断地完善和补充,直至团队行为的统一,这就是销售行为的优化。比如,制作公司内部的《销售手册》,为销售人员提供标准的拜访语、销售语术、行销技巧、成功经验的学习模版等,这些都有助于销售力的提升。
(2) 技术服务行为的优化
美容是技术服务行业,很多时候代理商对终端的服务力直接导致了不良库存的产生。比如美导技术和产品培训不够或者有偏差,对美容院的货品销售就会产生巨大影响。余世维在讲企业执行力的时候说过一个怪圈现象,很符合美容行业的技术服务现状:厂家的技术总监对产品掌握得100分,她把技术和产品知识培训给厂家美导时变成了90分,厂家美导培训给代理商的技术总监就变成了80分,代理商的技术总监再给品牌美导时只有70分,品牌美导给美容院店长时还有60分,到其他美容师那里只剩50分,能力差的有40分就不错了。满分变成了40分,这就是我们常说的:“一个产品卖不好,往往并不是产品不好,而是培训教育有偏差。”不及格的技术和产品知识带来的销售停滞和顾客问题,就会产生一系列的多米诺骨牌效应。如美容院不良库存的产生、频繁地向代理商退换货、无止尽的索要各种支持补偿等,最后的结果就是不良库存向代理商仓库的转移,而厂家却不会当代理商的“冤大头”,“赚钱”变成了“赚货”。所以,代理商应学习“柔婷”和“诚美”制作统一的《教育培训手册》、《技术服务手册》、《答疑解惑百问》等,以规范技术服务行为,最大限度地减少偏差。


优化的思想还要融入到对库存货品的管理中。根据“二八法则”的原理,我们所经营的产品线里只有20%属于畅销品,它们创造了80%的业绩和利润,但我们通常却花费了80%的精力在那些只能创造20%业绩的滞销品上,而这些滞销品却占据了至少一半以上的库存,也让我们担当了巨大的经营风险,久而久之代理商们辛苦赚来的现金就变成这些积压的产品。货品优化就是以市场需求为导向,可以把经营产品分为四大类:
(1) 畅销足备货品――对那20%不愁卖的主力品种,保证足够的库存量,