团购网购资料-团购销售的精耕细作.doc

团购销售的精耕细作饶虎“第三终端”---- 即团购销售,短短几年间, 由次销售渠道骤然上升成为高端白酒的焦点战场,由过去简单的办公室采购、后备箱铺货等原始团购方式,演变到布局慎密、渠道多元化的盘中盘模式,再由盘中盘进化和升级后逐渐形成的“三维终端”立体营销模式,以及我公司提出的“超越盘中盘”模式,在高端白酒市场的强劲势头均初露端倪,使得这个几年前还是辅助渠道的“第三终端”日趋白热化,实际已经成为高端白酒的“第一终端”,而且近乎于步入 5、6年前的白酒终端怪圈(注:从 98年开始出现“终端酒楼”的概念开始, 也是短短几年, “终端铺货”加渠道促销的方式几乎成了白酒入市的必经之路,也就是短短的几年,“终端营销”却成为了白酒市场的瓶颈,至 03年伊始,“终端酒楼”便被定性在“做终端是找死、不做终端是等死”的两难格局里) ----- 而近阶段, 也就是 06年初期至今,茅五两家涨价超过 5年前的 100% 的状态下似乎还可以“一张再涨”(如果不是受 08全球金融危机的影响,很可能还涨),郎酒的迅速崛起, 剑南春的悄然变革蓄势待发,五粮液也在磨刀霍霍欲开发“酱酒”,以及曾经辉煌的“青酒”在省政府的公开注力扶持下推出“酱香青酒”瞄准高端市场、、、种种迹象表明,白酒市场在经历“广告烧钱时代”和“终端烧钱时代”两个黑洞后的今天, 第三个黑洞已经在万众白酒供应商的大合唱声中悄然而至---也就是“团购烧钱时代”、、、、、、在这样复杂的市场背景之下,我们更要擦亮眼睛,既要做市场, 又要保持冷静和客观,放眼看市场,慎密做方案。尤其是不同区域市场的代理商, 人际资源和资本资源都是有限的,石头扔下去一定要溅起水花来,做到有的放矢, 不浪费资源,结合自身实际,把市场做细做深。鉴于上述状况,依据“超越盘中盘”的营销思路,制定以下综合方案,供我司各区域代理商参考,结合各地实情, 打好团购这张牌! 一、思路决定出路 1、首先明确, “团购”是一个市场,不是一个渠道、、、登高望远,市场很大, 渠道很窄。所谓市场,就要直面消费者,直接产生销售,不需要置身市场反而在市场中找路。如何把团购当作“市场”而不是“渠道”? A、抛开过去那种“揣摸客户心理,虚拟客户需求,以固有产品去说服客户接受”的角度,转变为“满足客户诉求,引导客户消费,按客户喜好定制专属个性化产品”,真正实现零距离消费,没有销售商,我们只是生产者,为客户量身定做企业“招牌酒”,专享尊贵而不昂贵,产品高档却不高价,由内至外,彰显企业雍容华贵的个性和魅力!(例证:比如我们已经成功开发的“国家中医药管理局专用酒”、“河南城开集团专用酒”等),酒质由客户按价选定,外观按客户喜好专属定制,而价格只有同等产品市价的 50% 至 70% ; B、学会“洗牌”,才能把团购做成市场。须学会清洗固步自封的思维,学会清洗渠道模式观念,改变“非终端不能切入市场”的概念,一改“传统销售商”的身份, 做“项目经理”,每一个客户就是一个项目,从立项,到资料收集,再到数据分析, 再进行信息处理使之变成“项目论证方案”,展开深层发掘,进行纵向公关。 2、“打枪”的方式与团购的战术。搜索目标用“扫射”--扫街式排查和摸清待选客户的情况和资料;选定目标用“点射”--确定目标客户后要有的放矢,抓住重点,筹划方案;锁定目标用“肉搏”--锁定大客户后,要采取专人专项工作,“