和田房产内部培训-售楼处规划技巧x.pptx

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案场规划技巧、产品策划简介土地价值分析及TSP市场研究
此报告仅供客户内部使用。未经同策咨询的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
和田房产
二零一一年十二月
内部培训资料
目录
案场规划技巧
产普通
案场规划技巧、产品策划简介土地价值分析及TSP市场研究
此报告仅供客户内部使用。未经同策咨询的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
和田房产
二零一一年十二月
内部培训资料
目录
案场规划技巧
产品策划简介
土地价值分析
TSP市场研究
1
只要看看案场规划，就知道销售是否专业，现场有没有执行力——销售工作中最普遍的重大错误，是将案场全盘交给装修公司设计与施工
2
形象展示的平台
关键词：
销售作业 形象展示 平台（一个体系） 顾客需求 会所化
正确的方法是先根据销售工作需要进行整体规划，再交由装修公司完成装修部分的工作
销售部门的工作场所
销售作业的场地
满足不同层面顾客需求的会所……
案场的用途包括
案场规划的诀窍是一个中心，四个要点
一个中心是项目形象塑造
通过形象定位、装修工程与展示工程塑造与项目形象气质吻合的场所感。
四个要点分别是：
1. 功能分区
2. 行走动线
3. 展示工程
4. 附加功能
青年公寓
高科技产品
中高档住宅
别墅产品
形象与功能的结合
4
期房推广有如画饼充饥，案场是展示项目形象的重要平台，龙湖、万科等龙头房企莫不高度重视案场规划
5
整体形象定位
外部展示体系
内部空间规划
内部展示体系
规划步骤
功能区规划
动线规划
展示工程规划
附加功能规划
6
步骤一：整体形象定位（外部形象）
青年公寓
高科技产品
中高档住宅
别墅产品
7
内部形象（场所感）
青春明快
大盘气度
亲切实效
会所化
场所感（情景/体验）
所见所感（品质感/身份感/自在）
8
内部装修会所化和家居化是主流趋势
9
步骤二：展示是一个系统工程，关键词是：情景、体验
场所感（情景/体验）：所见所感（品质感/身份感/自在）
工地包装
参观通道
现场广告
样板组团
大小沙盘
广告工程
样板房
工法/荣誉
外部展示系统
内部展示系统
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工地包装：围墙、停车场、绿化与保安提前到位，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情
11
参观通道：将行走动线与工地脏乱环境区隔开，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情
12
现场广告：大牌、围墙、高炮、道旗、灯柱、幡，尽量利用现场对外墙面和可用场地，发布各类广告
13
14
现场广告对于吸引第一圈层客户极具价值
最容易获得的“第一圈层客户”
项目所在片区客户群
一般大盘客群变化规律
被随后吸引的“第二圈层客户”
项目周边片区客户群
由于项目整体成功造就的“第三圈层客户”
整个城市客户群
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启动区、样板组团、内景外做，都是可遇不可求的事物，有条件就做，但无需强求
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他山之石：品牌形象、精神堡垒、外部展示、内部展示、功能区、动线…案场与汽车4S店异曲同工
17
步骤三：功能区规划
—也叫吧台
—沙盘与广告工程
—洽谈桌椅、户型沙盘等
—确保签约不受干扰的私秘空间
—现场会计的办公场所兼档案室
—管理人员办公场所兼档案室
—存放物料的地方兼员工休息区
—如能就近解决这个问题，可以不设置，否则必备
必须具备的功能区









根据需要增减的功能区
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步骤四：动线规划
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台湾案场模式的要点、优势与问题
展示区内容极大丰富，产品介绍犹如导游，一边沙盘，一遍展板，配合动线做丰富解说
高度强调现场执行力，双层控台，全员落场，全程监控，发挥团队优势，以成交为唯一目标
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台式案场要求控台直面洽谈区，便于主管监控和团队配合，案场面积较大时，内外无法兼顾之弊端
客户进入售楼处，务必在第一时间迎接
设计接待台可解决内外无法兼顾之弊，但久之令人疲
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案场缺乏执行力的二个常见问题
展示区只重气势，不重内容，策划主动丢弃最重要的滩头阵地
主管成为脱产干部，控台远离洽谈区，推介、交易全部交由新兵自行发挥，成败全看天数
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提升现场执行力的关键是用对主管，发挥团队作用
专案经理
销售主管
置业顾问
销售主管
置业顾问
销售助