销售技巧之非销话术.ppt

销售技巧之非销话术
第一页，共37页。
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
第二页，共37页。
非销的目的
促使成交
达成共识
与顾客建立信任
第三页，共37页。
提问要真诚，把握问题的尺度
陈述式
陈述积极让顾客愉悦的事实
幽默轻松的语言
真诚且明确的表达
第十四页，共37页。
如何来沟通非销话题
相关话题
私密话题
无关话题
新顾客
再次光临
老顾客
试衣前
试衣中
买单时
第十五页，共37页。
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？
聊 天？
拉近关系？
赢取信任？
减轻销售气氛
发掘顾客需求
第十六页，共37页。
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销 售
第十七页，共37页。
非销话题的延伸
相关话题
私密话题
无关话题
从非销到销售的回归
销 售
第十八页，共37页。
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
销 售
1. 与时尚流行有关联的话题元素
2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣
3. 以品牌或流行趋势为切入点
4. 向相关话题和私密话题靠拢
第十九页，共37页。
非销话题的延伸
从私密话题到销售的回归
销 售
1. 有关购物动机，消费能力
2. 有关她生活工作的场合
私密话题
3. 任何关于顾客服装需求的信息
4. 与相关话题的结合
第二十页，共37页。
还记得相关话题有那些吗？
相关话题
发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……
销 售
从相关话题到销售的回归
第二十一页，共37页。
闻香识女人
着装风格的分类
A 中性风格
、干练
B 女性风格
—甜美、可爱
—淑女、优雅
高贵、奢华
、前卫
C 休闲风格
、随意
、阳光
第二十二页，共37页。
A 中性风格
、干练
第二十三页，共37页。
B 女性风格
—甜美、可爱
第二十四页，共37页。
B 女性风格
—淑女、优雅
第二十五页，共37页。
B 女性风格
—高贵、奢华
第二十六页，共37页。
B 女性风格
、前卫
第二十七页，共37页。
C 休闲风格
、随意
第二十八页，共37页。
C 休闲风格
、阳光
第二十九页，共37页。
回顾一下
非销的概念
非销的作用
非销的含义
非销话题
话题分类
非销说什么
沟通方式
怎么说
如何说非销
无关相关私密
夸赞，提问，陈述话题的延伸有关话题
第三十页，共37页。
当顾客不是一个人来店怎么办？
第三十一页，共37页。
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻
第三十二页，共37页。
家长子女型的顾客
家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
“你待你女儿真好，她一定会乐坏了”
“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点
“你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气”
“大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”
第三十三页，共37页。
朋友型的顾客
陪伴的言语很重要，适当询问她的看法
“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”
第三十四页，共37页。
情侣恋人型的顾客
男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦
“你男朋友真帅气，有点像某个明星”
“你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”
可