分销方案.pdf

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目资料的销售人员，方
便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；
➢ 客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户
资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；
➢ 客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供
更为广泛的一线数据；
3、中介公司客户资源的应用
➢ 中介公司住宅买卖成交客户资料库；
➢ 中介公司住宅租赁客户资料库；
➢ 中介公司商铺、写字楼成交客户资料库；
➢ 中介公司都江堰住宅成交客户资料库；
➢ 中介公司其他城市外派工作的成都地区白领客户类等；
4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合
引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战
能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管
理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相
应对策，落实具体措施。
小结：风险控制、合作要求、接待流程、标准说辞的规范统一；
方案：➢ 合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督
人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。
➢ 对于合作中介，定期进行逐一评判，根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户
有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，
确保合作品质。
规范流程：
➢ 中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责带客，现场销
售负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障
碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。
➢ 报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。
➢ 协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；
➢ 项目周边 3 公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及项目形象；
➢ 合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对
合作方进行考核
实施步骤
➢ 营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、
价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。
➢ 签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》
➢ 系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等
➢ 项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等
➢ 成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。
➢ 完成认购、签约、客户资料归档录入工作客户维护细则：案场模式
现场销售接待 >>> 客户渠道确认 >>> 门店系统资源 >>> 老业主资源
细则：案场接待确认细则
➢ 由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方
式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目
销售现场。
➢ 抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介
销售须与现场销售人员签订《客户确认单》。
➢ 《客户确认单》一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员
保留。
➢ 客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售
服务。
➢ 未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。
➢ 成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证（小产证）办
理完毕。
➢ 项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞
单。
➢ 中介公司工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款 1%的赔
偿金或终止合作协议。
细则：客户确认条件➢ 客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司