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新市场启动方案[1]
----XX县区场启动运作规划市场基本情况的综合分析
XX县区东距上海150公里，西距南京200公里，交通十分便利，市场的辐射性能很强。总面积1477平方公里，约150万人口，现辖主X差异化：对乡镇客户采取集中招商的模式，快速建立起销售的网点；
（4）、培训。对分销商、酒店老板、服务员、消费领袖等进行针对性培训。
4、精益化营销：
（1）、渠道扁平化：弱化一批强化二批直控终端；

（2）、坚持深度分销和深度协销并真正落实到实处；
（3）、坚持营销过程精细化，过程好结果自然好，既要结果导向又要过程管理，决不能急功近利杀鸡取卵。
四、市场拓展方案
（一）、产品及价格定位（主要定位为中低档消费人群）
以一个单品或一个渠道为主作为突破市场的利剑，具体的价格根据市场具体情况来确立。
（二）、渠道建设：按照公司“市场运作的重点工程”来全力抓市场和渠道建设，树立品牌形象，打造区域强势品牌，分层次抓重点、分阶段开展各项工作：
1、“三通”原则
a、人人通。就是加大品牌宣传，使各渠道成员包括消费者，都能做到对品牌认知和认可，对产品做到了解和认同。
b、店店通。就是强化零售店和超市的铺货率，要求店店要有货，而且要有很好的展示和陈列。
c、路路通。就是强调市场的覆盖率和市场的占有率，要全渠道覆盖，不应该有盲点。
2、“158计划”
在市区建1条形象街道；形象街上培养5个核心客户，要建立8个形象店；
3、“369工程”

一定要建立3个重点乡镇；每个乡镇要有6个重点村；每个镇要有9个重点客户。
本着“先大后小，先易后难”的原则，注重建立了样板乡镇、街道、店面，以点带面精细化耕耘，稳步推进，最终形成点点相连、面面呼应，全面占领市场。a、酒店渠道建设：酒店是商务消费和政务消费的主要场所，而这部分人群又是带动消费的核心人群，所以启动酒店是启动市场的敲门砖。
（1）、市区及城乡结合部酒店，b类酒店30家、c类酒店60--80家；（2）、大排档若干、乡镇酒店（酌情）。b、流通渠道建设
（1）、市区：烟酒店、便民店与社区零售店为主要渠道，核心目标店80---100家；
（2）、乡镇流通。每个乡镇、村庄都要建立网点，临近市区直供（100--150家），较远乡镇以二批组建网点。
（三）、上市策略。
1、产品导入期：
a、采取招商会的形式进行集中招商，流通产品实行乡镇独家代理制。会议的主要功能：
（1）、集中招优质二级商，迅速建立合作意向；
（2）、让客户全面了解公司的产品、理念、经营观点、运作模式；（3）、让客户知道公司运作市场的方法和决心；（4）、建立客户的销售信心；

（5）、通过讲解和亲自品尝，感受老酒巷系列酒的优良品质。b、铺货：（铺货的要求）
派业务精干分队，地毯式推进，根据既定的渠道建设策略，全面将老酒巷酒铺市，不落下每一个目标终端网点。在铺货的同时，要求每一个终端门口、吧台附近或包厢内必须张贴pop宣传画。每一个终端网点，必须摆放2—3个产品，而且陈列整齐，每个产品不得少于2个排面。铺货工作可以分三轮来进行：
第一轮（4天）：人员分为两组：XX县区一组，乡镇一组（1）、人员详细分工，明确责任；（2）、划分好铺货线路，带好必须的物料；（3）、打印好统一的铺货政策；（4）、做好客户档案及铺货纪录；
（5）、没有铺进货的目标网点客户，真诚的送两瓶品尝酒；第一轮下来铺货率力争达到60%。
第二轮（3天）。这是对第一轮没有达成现金回款客户的回访，并在回访中铺货。（1）、重点是解决客户疑问；（2）、详细解释公司的铺货政策；（3）、强调产品的品质及售后服务；本轮过后铺货率要达到80%。
第三轮（2天）：这一轮针对较顽固的客户，可进行：（1）、一店一策;（2）、部分收款或者压批结帐;（3）、月结;本轮过后铺货率要达到90%。第一阶段铺货工作结束之后，紧接着就要进行回访。（1）、与客户进行有效沟通；（2）、产品的陈列与展示；（3）、解决客户疑问；（4）、加强客情关系；（5）、进行适量补货。

2、产品的培育期
（1）、规律性地对终端客户进行客情回访，