{消费者行为}购房客户消费心理分析.docx

（消费者行为）购房客户消
费心理分析
20XX年XX月
，值得您下载拥有
购房客户消费心理分析
壹、透析客户心理
要想更好地掌握客户需求， 进而更好地满足度理性的介绍，他们也会理性
的接受。
8、生意人
生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这壹消费群体构成较复杂，文化素质良
莠不齐，消费观念差异性较大。
这壹群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这
类客户，要认真的从专业角度多介绍，且且要表现出诚恳的态度。
9、知识分子、专家
该群体是指具有较高学历，而从事着专业性较强、且且多数已具有事业基础，或专业成
果，职业相对较稳定。
就绵阳而言，具有高学历人群占城市总人口近 30% ,而这壹类人多于重要的科研机构及
大型企业的重要岗位。仍有是随着绵阳的发展，引进了壹大批外资，外地企业，于这些企业
界里也拥有壹大批知识分子一一CEO或高级白领，这壹类人属绵阳科技城的“白、骨、精”。
(1)高职群体
于绵阳有24位院士，每位院士身边会有壹大批博士后、博士、硕士等具有多项科研成
果，而身居要职的高级知识分子。
这批人有的把毕业的精力贡献给了中国的国防科研事业， 较年轻的也工作十几年或二十
几年，为国防科研事为作出了很大的贡献，这壹群体有事业成就感，有较丰富的物质积累，
但也有壹种心理不平衡感。也就是说，事业成就感 +较丰富的物质w生活质量。因为生活质
量的体现是壹个综合要素的整合表现的结果，才能导致心理的满足感一一幸福感。
其内容是城市生活氛围、居住环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济
环境、气候环境等要素构成。
于中国改革开放的今天， 于绵阳的综合居住环境均已基本具备， 可是居住的质量和生态
氛围等且未提升。另外导致这些知识分子心理的不平衡感是来源于体制方面，这些知识分子
所处的居住环境多数是国有企业或事业单位按等级、职称、年龄等分到的房子或福利房，这
些居住场所且不能有效地满足知识分子对生活质量的要求。他们生活质量的标准是：

家庭范围、个人生活方面的私密不为外人所知


、身份、价值的标志年轻中职群体
该群体属较年轻的知识分子，学历、才华、机遇使这壹类人进入中国国防科研机构，理
想的事业，丰厚的收入，稳定的家庭生活或单身贵族构成了这壹群体。
而这壹群体和高职人群不同的是对生活的观念、 追求不同，于追求事业的同时更追求生
活质量，而这个生活质量和高职人群仍有所不同，他们更接受西方发达国家的生活观和生活 质量标准。
(3)高级白领
于绵阳这壹群体多于大型企业，具有较丰厚的收入，但工作稳定性不如国有科研机构， 因此追求生活质量标准的方式也有所不同。
总的来说。针对高级知识分子，专家这壹群体，首先要尊重、谦恭、耐心，于充分满足
他们自尊心的基础上，进行产品介绍就比较有效。
二、“销售坐标”分析
客户最关心的事情有俩件：壹是对购买物业的关心，壹是对销售人员的关心。根据客户
不同的意识，又可分为：
1、自我防卫型客户
这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。
于言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。
销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐” ，不要和他们争强斗狠，因为即使你
占了上风，也达不到交易，应当以退为进，于见似落后于下风的情形下取得实质的胜利。
2、表面热心型客户
这类客户往往于表面上非常热心，很容易和业务人员打成壹片，谈判中的气氛往往融洽而热
烈。可是，他们的目的可能只是和销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取壹些知识和 信息。
对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜壹场，产生受骗乃 至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，于和客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻 感受到业务人员对商品销售活动的关心和投入，唤起他对物业的兴趣和购买意愿，即使没有 达成落定，也且非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸
引更多的客户。
3、事不关己型客户
事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者和销售人员的桥梁角色，不肯自己决
定，把购买决策推给别人。
针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要
使他安心和有壹个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好，
循序渐进的展开商谈。
4、注视舆论型客户
这种类型客户对物