经销商激励方案.docx

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、举措
经销商激励政策作为公司年度营销计划中核心内容之一,集中体现了公司盈利模式、盈利能
力和盈利水平。是公司6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是公司市场竞争
力的集中管理：经营半径稳定,保证市场容量(目标市场、地区市场）,保护价钱稳定，这是经销商最看重的市场资源。
3)宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进,POP广告。
销售利益点:授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。
结算利益点:铺货、月结、批结、转动、赊销额、付款奖赏、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干.
产品质量方面的许诺：产品标准、田间效果、使用方便，运输破坏、包装损耗等包换包退等.
服务方面许诺：最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。
2、激励政策的组合设计：以年度经销合同、经销合同、代理合同(协议)及附件，产品
价钱表，厂家促销、让利通告、通知、双方另行签署的奖赏协议、管理协议等波及签约双方
的文字材料为载体(书面、签章生效）。
1）激励政策必须与产品策略紧密联系：
新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别.
新产品必须“低起点、高奖额、密品位”
专利产品“低起点、宽品位、高奖额"

；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”

.
2)与价钱策略紧密联系：如行业年度产品价钱平均下调

5％,公司如不下调

,则激励政策
就会无效；销售季节中市场价改动后，价钱必须随之调整：如冲货、调货后价钱改动、结算价应适合调整。
3)与财务结算方式紧密联系：先款后货,货到全款；预付定金，货到结清;货到付40％，
余款第二批货，结算40%，第三批货时结清；货到付60%，余款一个月内结清（下批货前结
清)；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制：各部门、地区市场额度内分派，资本占用水平分级估算等。
激励力度与渠道模式密不可分；
高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适
用。
短宽渠道,则起点低,但片区内总量较高。
5）激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量的查核，也就没有激励政策。
6）淡旺季的激励政策调整:淡季让利,旺季促销。旺季授信额度可调高，淡季授信额度
应收拢。
7）对零售商的奖赏政策是经销商激励政策的重要协助部分。

对经销商地区内的零售商
赐予奖赏是激励经销商积极性的强心剂。
8）对经销商的业务人员奖赏:对经销商公司内的批发员、业务人员和推广人员等赐予奖赏，让其主推公司的产品。
9）地区性的特殊激励政策：地区市场往往有其个性特点，可作适合调整，以适应地区
市场，但须经过批准、授权，面不宜过宽.
10）合作年限:一般一～二年，期限很短,大多半经销商无积极性,期限过长，，老客户优先合作。
3、经销商政策设计中应注意：
经销商激励政策与公司内部业务人员息息有关，注意公司内部激励政策与外部激励政策的配套、协调。
激励政策推出的时机特别重要。有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出。推
出过早,被竞争敌手获悉,推出过迟,不利于业务人员与经销商谈判、推销政策.
经销商年度结算“二清"水平与奖赏挂钩：呆、赖帐水平与结算让利挂钩,余货召集.
4）根据公司产品构造注意集中市场与分别市场的区别：此二类市场营销策略不同，人、
财、物投入不同。
5）注意空白市场，成熟市场有所区别：基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地，应
区别对待，各有重视，返利起点和品位均不同.
注意新、老经销商有所区别：有时为了鼓励新经销商开拓市场，可采用低起点，结算灵活等方式。
三、发布经销商激励政策后应注意的几个方面。
“经销商激励政策”发布后要做好竞争力调研，进行同业竞争力水平剖析，找出不
足或遗漏，以提高经销商政策的竞争力.
2）注意实时调整、修正、控制，保证它的持续性、全面性、差别性、灵活性。(合同
期限内调整、补充，应注意切入的时间）
3)实时对经销商培训：组织地区经销商集中培训,或由片区经理向经销商培训、宣讲、
传达。让经销商充分认识、加强交流。既讲利益，也讲管理