销售基本理念与技巧
基本销售理念
销售过程中销的是什么?——自己
1、:我卖的不是汽车,我卖的是我自己。
2、销售任何产品之前,首先销售的是你自己。
3、面对面的销售中,如果客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,可是,顾客一看你,象五流的,一听你说的话,象外行,一般来说,客户根本不会愿意继续谈下去。
面对面诀窍之一:
为成功而打扮,为胜利而穿着。
你在形象上的投资,是你最重要的投资之一。
让自己看起来象一个很有价值的好产品。
销售的真缔
销售过程中售的是什么?——观念
观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖客户想买的比较容易?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易?
3、在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合他。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
面对面诀窍之二:
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱。
我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。
销售的真缔
买卖过程中顾客买的是什么?——感觉
1、人们买不买一样东西,通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着,却又影响人们行为的关键因素。
3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。
面对面诀窍之三:
如果在整个销售过程中,你能为顾客营造一种好
的感觉,那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。
销售的真缔
买卖过程中卖的是什么?——好处
1、什么是好处?好处就是能给对方带来什么快乐和利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
2、三流的销售员贩卖产品,而一流的销售员却贩卖结果(好处、利益)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,或能避免什么麻烦才会购买。
面对面诀窍之四:
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得什么好处上;
当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放在我们的口袋里,而且,还要和我们说声“谢谢”。
销售的真缔
人类行为的两大动机 ——追求快乐,逃避痛苦
你的产品能够带给客户哪些快乐?
你的产品能让客户避免哪些痛苦?
活用人类行为的动机来促成销售 ——痛苦加大法!
快乐加大法!
什么是企业最大的价值?
——被更多的人了解、熟悉(品牌效应)
防爆玻璃推销员的成功经历
从货郎式销售到顾问式销售
不做销售员,做销售医生(望闻问切)
客户需求剖析
销售人员应具备的条件
正确的态度:自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等;
产品及市场知识:满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解;
良好的销售技巧:基础销售技巧、提升销售业绩技巧;
自我鞭策:客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习;
履行职务:了解公司方针、销售目标;做好销售计划;记录销售报表;遵循业务管理规定;了解各种合约。
勤劳第一热情第二专业第三
基本销售方法与技巧
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