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与海盗“砍价”的艺术

来源:用户上传
作者:两败俱伤的赎金谈判
2010年3月,我国台湾地区的一艘渔船不幸在索马里海域遭到劫持,海盗们狮子大开口,一开始就提出要1500与海盗“砍价”的艺术

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作者:两败俱伤的赎金谈判
2010年3月,我国台湾地区的一艘渔船不幸在索马里海域遭到劫持,海盗们狮子大开口,一开始就提出要1500万美元的赎金,4个月的交涉没有起到太大作用,7月初,台湾当局邀请了一位谈判专家前来助阵,希望通过讨价还价与心理战将赎金价格压低至300万美元。
令人意想不到的是,在僵持了大半个月之后,海盗主动打来电话,提出将赎金数量降至800万美元,原来,渔船的船长在与海盗的一次争执中受了不轻的伤,海盗一方害怕船长不治身亡,使赎金成为泡影,而船长对未知的随时可能的死亡感到极端恐惧,因此在电话中表示自己同意800万美元的赎金。
谈判专家感到事情有了转机,因为海盗方面明显着急了,如果再拖延一段时间,必定可以进一步压低赎金。果然过了两天,海盗又表示赎金只要600万美元就可以了。于是谈判专家决定趁热打铁,故意不接听海盗的电话,想利用海盗们迫切想要拿钱走人的心理将赎金再向下压。
然而一个突如其来的消息使形势急转直下,原来这帮海盗劫持的另一艘沙特船答应了支付2000万美元的赎金,这使得谈判又一次陷入了僵局。海盗们有了足够的物资支持,有了底气与谈判人员打持久战,这场为了赎金的谈判一直拖延到了次年的5月。不幸的是,就在这个月,海盗利用这艘渔船与美军交火,结果渔船被美军舰艇击沉,船长也在此次交火中丧生。
被劫持渔船及船长的命运不可谓不惨,但索马里海盗也同样不是赢家,他们不仅没有得到赎金,还赔上了几名海盗的性命,这场与海盗间的讨价还价,最终结果竟是两败俱伤。是什么导致了这样的结局?原来,海盗和政府的谈判专家全都违反了海盗市场“速战速决”的游戏规则。
海盗们的经济学
索马里海盗与其他海盗不同,他们在长期的实践中已经形成了一个稳固的类似公司组织的团体。索马里海盗就是公司战略的执行成员,而在这些具体执行者之上,自然还有着为其提供资金支持的董事会成员,即投资人。此外,他们还需要雇佣一些懂得各国语言的“销售”人才负责具体交涉事宜,这些人才我们姑且称之为联系人。
投资人为海盗们提供前期资金,购买枪支弹药以及其他必须的物资,使海盗有能力劫持一般的货轮。劫持成功之后,海盗则功成身退,转而雇佣一些当地无业游民看守船只和人质,传递信息联络通信,而他们麾下的联系人,也便行动起来,开始找到相关人员索要赎金,进行“销售业务”。
由此可以看出,海盗抢劫并非是很多人以为的无本买卖,相反,在“创业”初期,投资人就已经支付了高昂的生产成本(购买枪械使抢劫得以成功)以及人工成本(执行者、专业销售人员以及其他必须的看守人员的工资)。与此同时,身处第一线的海盗成员还承担了巨大的风险成本,一旦风险发生,他们将付出生命的代价,而且预期经济利益也可能因此减少为零,因此这部分成本是极为巨大的。
劫持船只成功之后,海盗集团并非就能安逸地坐等收钱了,相反,他们需要担负大量的费用――物资保管费、船