营销管理培训体系搭建(方案).docx

笔者在与众多国内外著名企业的沟通合作中了解到，越來越多的大型企业，特别是稳定发 展型企业和快速发展中的企业，日益重视人才长期建设和培养，希望企业内部有一套长期、稳 定、可持续发展的人才培养方法和机制，为企业的长远战略发展储备各式各样的
营其量身定制能力进阶模型， 并从客观事实岀发规划进阶式的课程体系。由于的岗位乜多，笔者从为某著名饮料ABC企业搭 建城市经理和城市主管这两个岗位的实际经验与您作系统的阐述，以便让您对学习
体系的搭建有全局深入的认识。
调研前准备工作
为了让学习
体系的搭建能够有条不紊的进行，我们与该著名饮料ABC企业的HRD 一起制定出学习
体系搭建的计划，主耍包含每个阶段的项目产出、完成时间和双方的分工，同时把项目成 果以示例的方式向该客户做说明，避免在项目成果结束时，客户不满意等情况。
在实施调研前，我们需耍让该ABC企业提供全国生意表现和未來发展的战略目标；各区域 的生意表现；渠道现状；、城市主管和城市经理的岗位说明、人数和 人员构成（性别、年龄、文化程度、区域、总服务年限、所在职位服务年限、业绩评级等）等 信息，另外，，该行业的竞 争状况等信息，目的是优识能够从ABC企业的生意发展目标和组织发展目标作全面的分析，避 免人才体系搭建脱离生意发展。
实施180°的定性调研
当时我们的调研方式主要采取180°的调研，即除了耍调研城市经理和城市主管外，还需 要对其上下级进行调研。
定性调研的方式主耍有面对面的沟通、电话访谈、协同工作。我们的目的主要是从高层那 里获得对该企业全盘生意的了解，该企业未來生意和组织发展的战略目标，以及对学习
体系搭建的期望值；从城市主管和城市经理和其下属那里，主要是具体了解其日常工作的 内容，常遇到的困难和挑战，需耍提升的能力，为定量调研做好准备。在定性调研阶段，我们 的调研内容主要有：
?对业务部门全国/分公司负责人（例如全国销售总监/分公司总经理）的访谈
? 了解企业/
? 了解企业/分公司业务部门组织现状、组织发展目标和战略
? 了解业务部门人员能力现状，并结合生意和组织发展目标和战略，分析业务部门人员应 该重点提升的能力
?对学习
体系搭建的期望值
?根据对业务部门负责人访谈的结果，确定各岗位访谈问卷
?对目标对象及其上下级的访谈
?访谈顺序：采取从上到下的访谈顺序，例如大区经理-城市经理-销售主管-业务代表
?访谈样本量：每个层级的访谈人数比例，呈锥形，即目标学员人数最多，往下和往上依 次递减，例如当销售主管为目标学员时，大区经理：城市经理：销售主管：业务代表=1： 2： 4： 1
?访谈对象选収标准：访谈对象耍有代表性，即能够代表企业绝大部分人的情况，例如來 口不同区域，有不同的服务年限、不同的文化程度等（如果样本量有限则选择背景资料符合最 普遍情况的目标对象，例如某企业40%以上的销售主管在所在职位的服务年限是1-3年，在选 取访谈对象时，则要选择服务年限在1-3年之间的主管）
?访谈时间：每个访谈控制在50分钟以内（必耍时耍尽量引导被访对象，不耍在细节上过 分纠缠）
?对目标对象的工作观察
?工作观察目的：通过实地观察，对于目标