眼镜店店员培训.docx

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销售知识（二）
售的礼范
在售，售是公司里离客最近的人，也是他影响最大的人，他（她）代表公司
与客交流。面客的人往往就像站在舞台上的演一，所以方留下一个良好的要选品牌好、质量高、售后
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有保障的。同样，选择镜片也是这个道理，虽然许多镜片从表面上看起来差不多，但内在的品质
却是最关键的。明月镜片在这方面完全可以做到，
能够给你提供最放心的保护，呵护眼睛的健康。
在这样深入浅出又诚恳的讲解后，这位顾客最终满意地配了一付眼镜。
思考问题：你认为销售员成功销售的原因有哪些？
案例2：
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提高满意度的方法之一——降低顾客的期望值
配渐进多焦点镜片的顾客相对来说容易产生抱怨，其中有很大一部分并不是产品本身的问题，而
是顾客对多焦点眼镜的期望值太大所导致的。
一位青少年由家长带来配眼镜，因为从来没戴过眼镜，所以对眼镜知识一无所知，家长的心里可能还比较紧张。此时，假如营业员对其推荐了可以延缓近视加深的渐进多焦点镜片，包括原理、
功能、特性、优缺点都介绍的很详细，也没有夸大其词，可以说是很负责任。但是，作为顾客来
说，有些话他听了以后会加进自己的理解。比如营业员对他说的是减缓近视加深的幅度，顾客就可能理解为近视不会再加深了。对青少年来说，近视一年加深一百度是比较正常的，戴多焦点一年后，近视只加深了五十度，说明还是非常有效果的。但因为顾客一开始的期望值不一样，他的
理解就会是：这种镜片是没效果的，这家店是骗人的。他以后再配眼镜就不会再上这一家来了。
因此，要让顾客满意，一开始就要让顾客在购买的基础上不要抱太大的期望值，
假如顾客在使用
的过程中发现商品的使用价值超过了他原先的期望，
那么顾客就会觉得出乎意料的满意，
他下一
次再配眼镜，会选择哪家呢？
由此可见，如果营业员把自己的产品说得十全十美，
那么只要以后顾客出了一点小问题他就会不
满意，而在他心里对产品的优缺点有了正确的认识后，
即使出现一点小问题，
因为在购买的时候
已经有了心理准备，那么就容易接受一点，也就不太容易产生不必要的抱怨。
正如我们在生活当中遇到的许多事情也能说明这个道理：
例如你去买菜时，对卖菜的说给我来一
斤青菜，卖菜的抓了一大把放秤上一称，多了，拿掉点，多了，再拿掉点，最后倒给你，你心里
可能就有点不舒服。会做生意的人就会先少抓一点在秤上，
一看少了，再加一点，少了，再加
一点，最后平了倒给你，还要再拿几根放到袋子里给你，这样你可能会感觉很满意。其实你所得
到的东西都差不多，为什么会出现两种情况呢？这就是期望值在作怪：
一开始看到一大把，认为
一斤就应该这么多，越拿越少了离期望值也就越来越远了，
就不满意；第二种情况，看到一小把，
认为一斤就这么多，结果越放越多，超过了期望值，就满意了。
有效的产品介绍
同样的一个顾客来买眼镜，有的营业员在介绍完了以后顾客只买了一付二、三百元的眼镜，而换
成另外一个营业员去介绍，则有可能成交一付五、六百元的眼镜。这其中的区别在什么地方呢？
同样的道理，某两个眼镜店各方面的条件都差不多，但其中一家总是生意要好一些，区别在哪里
呢？
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原因一：了解顾客的消费心理
顾客真正需要的是什么？——“产品”与“产品”之间的差异性
决定顾客购买的最主要的因素是什么？
——当顾客需要这个产品的差异性时，价格就不是决定购买的最主要因素（有可能是次要因素）。
——当顾客不需要这个产品的差异性时，价格往往就会成为决定购买的最主要的因素。
举例：1、56与1、60的区别不仅仅在厚薄上，如果顾客的度数不高，即使1、56的镜片也不
会厚多少，那么在顾客对这种差异的需求可能不是很明显，在此种情况下，顾客就会权衡价格，大多数的顾客会选择价格较低的那种镜片。
原因二：介绍的技巧
小李做眼镜店的营业员已经三个多月了，在她上岗之前经过了店里的比较系统的培训，对镜
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范文范例学习指导
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片、镜架、隐形眼镜以及视光学等方面都有了一定的了解，完全具备了眼镜店销售员的要求。但是，她目前碰到的一个问题就是：在她营业的过程中顾客的成交率不高，有很多时候，顾客还没有听她把产品的特点介绍结束