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品牌营销案例2则
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品牌营销案例2则
案例篇：同出身，不同命
经销商可以说是贫富分化最大的一个人群。在以下两个案例中，一个是日落西山、苟延 残喘，沦落到渠道的最底层，一身土满脸汗地充当着搬运工的，走向成功；一边是地 狱，走向失败。
第一个十字路口：改革初期的第一桶金
时代背景
形成经销商的雏形。这时候的老贾们与批发市场抢夺生意，批发市场的批发商还在店 里等待顾客上门，还不能称为是经销商，因为没有体现出渠道服务的价值，只能算作是经销商 的雏形。
关系决定生存。这个阶段是产品供不应求的时代，拿到产品都赚钱，营销重点被放到 了生产与供应环节，有头脑、有门路的人，打通了供应关系，就能做起来，因而关系大于一切。
成员复杂。当时真正做生意的都是一些被逼无奈、没有“铁饭碗”的人，其中不少是 农民进城、刑满释放、无业游民等，鱼龙混杂。
没有服务意识。店大压客的情况时有发生，做假卖假的情况普遍。
老贾VS明达
★老贾的收获：成功地为自己挣得了第一桶金，完成了资本积累；虽然没有接触到厂家 关系，可是他借助与大批发商的关系，在与其它小店竞争中取到了优势地位；组织了一批小店 作为自己的客户，形成了网络雏形。
★明达公司的创始人还在单位上班。
评判：老贾领先一步，明达落后。
第二个十字路口：坐商向行商的转变
时代背景
渠道迎来了上游压力。商品供大于求时，企业开始重视市场的开发与服务，经销商提 高配送能力、主动开拓市场，是企业最起码的要求。
淘汰了原本陈旧的批发商。毕竟渠道的价值在于服务，在家打个电话就能送货上门， 而转型慢的批发商多被淘汰。
小杂货店的机会。经销商有很多是从小生意开始发展起来的，因为他们了解市场，假 如能与同行搞好关系，一个初步的网络也就形成了。若能抓住时机与企业建立联系，杂货店也 就成了经销商中的一员了。
老贾VS明达
★老贾的收获：成功拿到了比较有实力的品牌；直面终端的配送实力大大加强，此时谁 的送货速度快，谁的服务水平就高；业务团队形成规模，终端的开拓服务能力加强；网络基础 形成。
★明达的收获：刚完成资本的初步积累；利用厂家支持完成了网络构建。
评判：老贾抓住了时机，迅速地成为了一个有实力的经销商。明达虽然也在快速成长， 可是无论规模还是效果相差太远。
老贾再次领先。
第三个十字路口：深度分销时代的洗牌
时代背景
企业掌控力加强。深度分销基本上脱不开“自建网络”、“直控终端”、“削减层次” 等几种说法，在市场运作中就是以厂家为主体，加强对市场和渠道的掌控力。
在深度分销时代，一些尾大不掉的传统型经销商，遭到厂家在市场空间与利益上的细 分切割，经销商数量增加，相互竞争、相互牵制的局面形成，最终促使渠道商极端依赖厂家。 这时传统经销商做大做强的空间已经没有了。
营销精细化。随着市场区域的缩小，经销商要生存就必须深耕细作，开发、争夺辖区 内的终端，覆盖率、占有率头一次显示出对渠道的重要性。对资源的精打细算，考虑投入与产 出比，是这一时期的特点，过去粗放式的营销方式被彻底改造。
由于渠道之间的竞争，渠道的微利时代到来了。
老贾VS明达
★老贾的失落：看到自己的市场缩小，老贾很不适应，抱怨厂家“忘恩负义”，毫无情 义地切割了自己一手打下的市场；而随着侄子和侄女的