谈判谨防诡道.doc

谈判谨防诡道
诡道是贸易谈判的一个组成局部，它是指除了“客观”需要和偶然因素外，谈判一方以损人利己为动身点，企图攫取不应得到利益而实行的不正值行为。诡道包含着某种程度的欺编和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场”冲入歧途，使之推断错误。
□有意犯错
例如，计算价格和数量时有意加错或乘错，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正确的陈述，使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些阴谋被识破，仍有可能取得对方的惊解，由于任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品构造错误等。
□装疯卖傻
在谈判中，有意表现出怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的谈判决心；或利用人们怕和“傻子”打交道的心理，以“无知”为武器，一问三不知，无论你怎么说，“我只能出这个价。”这种方法，即可麻痹对方，考验对方的决心和耐性，又可回避谈判中的锋利问题。


攻心夺气
凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心愿在夺气，“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中，“攻心”、“夺气”的根本企图之一，就是讨论对方共性的心理特点，运用环境因素和态势导向，建立一套完整的强化影响体系，促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之，就是运用恐惊、傲慢、侧隐等心理机制，给对方形成这样一个环境：使其在恐惊中犹疑，在犹疑中徘徊，在徘徊中丢失信念，丢失信念后只求自保，最终屈服；或者是使其在傲慢中头脑膨胀，麻痹大意，提出要求时缺乏论据，反对对方时的疏漏百出，造成对方可乘之隙。常见的手法有：
□恶人告状
谈判中遇到有阅历的强硬对手时，软硬兼施难以奏效，就到对方主谈者的上司面前或其同事间尽力诽滂，以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任，到达施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的。其详细做法是，通过宴请或单独走访对方上司与其他成员，说明谈判诚意，并分析难以签约的症结之所在，直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思。


□卑词厚礼
以恭维言辞颂扬对方，以丰厚礼物赠送对方，助长其傲慢心情，软化其谈判立场，静观其弱点暴露，一旦有机可乘，马上出其不意抓住对方。主要做法是，利用对方人性的弱点，单独宴请对方主谈人员，贿赂有关人员等。
□佯装可怜
利用对方的恻隐之心，有意露出可怜相、犯难相，有的甚至磕头落泪，恳求高抬贵手；有的躺倒装病，愁容满面，言真意切，请求给条生路。
狡辩规律
凡诡道之术，都与形式规律的思维方式相悖逆，总是从相反中求相成：或背离内心的目的而行动，或违反事实真相而行动，或顺应对方的某些主观愿望而行动……
经济贸易谈判中的狡辩与论辩虽只有一字之差，其实质却大相径庭，狡辩的目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性，而是玩弄语言嬉戏以售其歪理，迷惑人，使