汽车销售实务.pptx

汽车销售实务
汽车整车销售
整车销售概述
第一节
整车销售模式
第二节
整车销售实务
第三节
整车销售概述
第一节
汽车整车销售的背景
如何去理解整车销售
整车销售为什么重要
第代理商的管理和控制，促使其努力工作，有利于为企业分担经营风险。
代理制
第三节
特约经营制
图2-1　特许经营的根本特征
第三节
优势：(1)网点布建快　由于是自产自销的营销体系，可以省略许多商务与法律程序，在单一权力意志的推动下，集中人、财、物进行单刀直入的网点布建工作。(2)产品占领市场快　自营自建营销网络便于形成金字塔式的多层次销售网络体系，能使新产品迅速深入到各个区域市场及市场的各个层面。(3)有利于树立品牌形象　自建自营销售网点，一般只经营自家的品牌，故使品牌形象迅速传播与确立。(4)便于市场管理。
自营自销的市场优势和劣势
第三节
劣势： (1)运作本钱高　在营销体系的构建过程中，整车制造商需投入大量的人力、物力、财力和精力，同时由于产权—经营权一体化的运作机制，缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪费严重，使制造商的销售本钱不堪重负，企业利润大为下降。(2)客户的利益得不到保障　由于是产权一体化的销售机制，责、权、利不明晰，造成人浮于事，效率低下的恶性循环。
自营自销的市场优势和劣势
第三节
现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车营销标准模式建设，采用“三位一体〞〔3S〕制式或“四位一体〞〔4S〕制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供给、维修效劳、信息反响与处理为一体，受控于制造商的营销渠道模式。
品牌专营是轿车的主流渠道模式
但同时，品牌专卖店的运营本钱较高，特许经营带来的垄断使终端效劳很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期利益难以平衡，这是目前品牌专营亟需解决的问题。
第三节
汽车超市又称汽车商店，它与专卖店最大的不同之处在于：汽车超市可以代理多家品牌，也就是一家商店可以提供多种品牌的选择和效劳。另外有些汽车超市还可以为顾客提供休息和娱乐。汽车超市的特点是以汽车效劳贸易为主体，并千方百计拓展效劳的外延，促使效劳效益最大化。如美国卡迈克斯汽车超市在全美设有24家分销店，分别经营不同品牌的汽车产品。
汽车超市
第三节
汽车城是大型的汽车交易市场，集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于同一场地，形成大市场、小专卖统一化经营思路，进行大专卖的营销新思路的拓展，有效地把网络销售、一站式效劳、“四位一体〞等特色效劳。其品种的丰富多样，不仅便于购车者比较选择，而且具有效劳快捷、管理标准的优势，是集咨询、选车、贷款、保险、上牌、售后效劳于一体的汽车营销新业态。此外，汽车城内热烈的交易气氛和规模经营所营造的良好购车气氛，以及由此产生的示范效应，再加上与之毗邻的相关汽车效劳市场的繁荣，都是汽车城有别于其他汽车营销模式的独特优势。
汽车城
第三节
汽车大道模式，即在方便顾客进入的快速路两侧，建立假设干品牌的三位一体、四位一体的专卖店，在独立经营、自主经营的根底上形成专卖店集群。汽车大道模式集汽车交易、效劳、信息、文化等多种功能于一体，具有规模大、环境美、效益好、交易额大、影响大等特点，是目前最先进的汽车营销模式，是西方汽车工业高度兴旺和当地地理、人文条件融合形成的产物，表达了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向开展的趋势。
汽车大道
第三节
随着生活节奏的加快，电子商务平台的开展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化〞购车；同时商家也可节省不少的开支。
网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购置后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十清楚显。
网上车市与有形市场相结合
第三节

美国汽车销售主要的模式有：汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街。其中汽车专卖店是主流，这也表达了美国汽车销售专业性的特点。同时汽车销售企业的销售层次少，销售人员少，并采用多品牌专卖销售集团模式，躲避单一品牌销售的风险，规模化效应有效地降低本钱。美国对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排，汽车销售人员一般有较高学历，接受过专业培训，是汽车销售各方面的专家。
美国汽车企业的销售模式
第三节
从营销理念上，德国人更注重人性化效劳，经销商