ZARA品牌营销案例.docx

北京城市学院经管学部课程查核评分表
2016-2017学年
秋季学期
课程名称：
网络整合营销
查核环节①：期末查核
班级：
姓名：
学号：_
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查核题目：
ZARA的品牌营销案例
。要吸引这批顾客，设计除了要时尚，款式要更为多样化，如果款式都是一模一样，又怎样吸引他们?要做到款式多变，设计就要简单。因为设计简单能够轻易调整衣服
的设计或加入潮流元素以便能实时地去吸引消费者。ZARA的设计都是十分简单的，它们主假如经过颜色的变化、简单的图案来达到特殊效果，这样同一设计能够有好多款式，惹起烦躁心理顾客的购置欲。时装公司要成功，采取适合的营销策略是不可或缺的。这样才能够把它们的理念传达给顾客。
但是，它们采取了十分不同的营销策略。ZARA不做广告，ZARA以商店为宣传工具、把奢华感传达给顾客，以人造的稀缺及款式多样制造一种热潮。青少年会逛ZARA，低下阶层会逛ZARA，追求时尚奢华的顾客会逛
ZARA。由此可见，ZARA基本上能吸引所有会买时装的顾客。ZARA成功建
鉴于因社会形态改变而作出的转变，因此它们能够快速地崛起，持续地高
速增长。一个服饰公司要把它们的理念传达给消费者，就一定要有适合的
销售策略，把平价、奢华的信息带给顾客，并且要吸引有烦躁心态的消费
者，使他们热衷于购置其产品。
本文将初步剖析研究ZARA的营销策略以及采取这些营销策略的优
点。
精选
STP战略剖析
一、STP的理论简述
（一）STP含义
STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。
（二）STP的主要内容
三步走
第一步，市场细分（Segmenting），根据购置者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾画出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。
二、STP的战略优势
总体来说有助于公司挖掘市场时机，开拓市场并且公司能够充分利用
现有资源，获得竞争优势，还有利于公司认识各细分市场的特点，拟订并
调整营销组合策略。
有利于选择目标市场和拟订市场营销策略。
有利于挖掘市场时机，开拓新市场。
有利于集中人力、物力投入目标市场。
有利于公司提高经济效益。
三、ZARA的案例剖析
（一）、ZARA的市场细分
、按体市场的地理地点可将市场区分为：（1）欧美市场；产品在欧美地域的销售。
精选
（2）亚洲市场：产品在发展中国家的销售。ZARA的独立专卖店一
般选择商厦的临街底商地点，大面积的建筑外壁面经过设计形成鲜明的品
牌形象。巨大的商店外观形整天然的广告牌。
2、按消费群体：
（1）青少年市场。
（2）中年市场。
ZARA目标客户群定位在20至35岁的消费者，这一年纪段的消费者
时尚敏感度高但尚不具备购置顶级衣饰品牌的能力。
按产品质量和价钱品位：
（1）高档市场：又可细分为高高市场、高中市场、高低市场
（2）中档市场：又可细分为中高市场、中中市场、中低市场
（3）低档市场：又可细分为低高市场、低中市场、低低市场
心理细分
ZARA以其“多款式、小批量”，知足了大量个性化的需求，培养了一
大批忠实的追随者。款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光
顾。
行为剖析
ZARA，能够说是时尚衣饰业界的一个另类，在传统的顶级衣饰品牌和
大众衣饰中间独辟蹊径创始了快速时尚（FastFashion）模式，俨然成为
时尚先锋。ZARA既是服饰品牌，又是服饰零售服务品牌。所以，ZARA的
营销策略不只是要着眼于产品本身，还应当着重服务。在这方面，ZARA
能够说作出了正确的判断。
（二）、ZARA的目标市场
ZARA选择的主要目标消费群是收入中等以上，有着较高学历的年轻女性，主要为25-35岁的顾客层。这一类的购置群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。这一类消费者需求很简单：衣饰风格追随潮流，且价钱比较便宜。这反应出这类