优太促销员终端促销技巧和话术.ppt

优太促销员终端促销技巧和话术
目录
一、促销员简述
三、了解和发掘客户的需求
四、产品介绍
六、促成购买
五、处理疑问和异议
二、待客与迎客
目录
一、促销员简述
1：促销员的核心理念
2：促销员的职业定位
思考？
是先介绍产品还是先了解需求？还是直接切入主题，通过主题
把顾客吸引过来?
背景：一个顾客来买牛奶，三个不同的促销员，三种不同结果
第一种情况：顾客来买牛奶，给他介优太，他肯定不要。
第二种情况：顾客买了牛奶，通过你的介绍，也买了优太。
第三种情况：顾客买了优太，牛奶没有买。
这三种情况分别代表促销员的三种境界，第二，第三种促销员
能力较强，第一种促销员较为保守。
了解---遭拒---发掘
2、了解和发掘客户要求的方法
1）询问
促销员：您好，为自己挑选休闲食品吗?
（开场白，建立沟通话题）
顾客：是呀，过来逛逛。
促销员：下午的点心准备了吗？（引导）
顾客：没有呀；
促销员：这样是不对的，人在下午最容易因为饥饿而导致一系列的问题，请快过来品尝一下我们的产品，美味而营养丰富
2、了解和发掘客户要求的方法
2）聆听
原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓
励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售的机会
2、了解和发掘客户要求的方法
3）观察
根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断
是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。
目录
四、产品介绍
1、顾客购买分析
2、产品介绍技巧
3、FABE演练
1、顾客购买分析
分析：
■顾客为什么会购买我们的产品？
■怎样才能让顾客购买我们的产品？
■我们的产品比竞争对手有什么优势？
我们只有做了这些分析，提炼卖点，这样在短时间
内才能打动顾客，实现购买。
2、产品介绍技巧
1）产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。
2、产品介绍技巧
2）产品的介绍的技巧：FABE
F： Features 特征 为什么有这种优点？
A: Advantage 优点 有哪些优点？
B: Benefit 利益 这些优点对顾客有什么好处？
E: Evidence 证据 （用什么相信）证明你所说的？
2、产品介绍技巧
3）产品的介绍的注意事项
让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。
让顾客了解产品的价值。
形象具体的说明产品特性。
3、FABE演练
优太：
F：特征—优太是大品牌，香酪干的质量是最好的，我们采用先进国际工艺，全进口设备，而且更适合现代的消费者。（用技术说话）
A：优点—优太不含防腐剂，单面涂层，而且是粗食更具营养价值。（用健康引导）
B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，优太更显您的生活品味，午后一杯咖啡，几片优太尽显您高雅的生活气质以及促销内容
E：证据—刚才那位就买了很多，很多顾客吃完以后还来买。
目录
五、处理疑问和异议
1、客户产生异议的原因
2、处理异议的原则
3、客户异议的内容
4、处理异议的方法
前言
我们前面经过了解顾客需求，进而针对顾客需求开始产品介绍，产品介绍完了之后，有的顾客对促销员的介绍表示认同，进而实现购买，但是也有顾客对促销员提出问题，这个时候，我们的促销员要切记，顾客向你提出问题，这说明顾客已经打算购买我们的产品（如果不想购买，不会浪费时间），只是有些问题不清楚，需要确认一下，促销员一定要抓住时机，耐心积极的处理好，从而实现顾客成功购买。
1、客户产生异议的原因
对促销员不信任：这是很常见的现象，顾客没有接受促销员，原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。
对自已不信任：顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。
客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。
客户有诚意购买:客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。
2、处理异议的原则
保持积极的态度：热情，自信，保持礼貌，面带微笑，态度认真且关注。
了解顾客反对和怀疑的原因：
讨论：顾客反对和怀疑的原因有哪些呢？
是价格，包装，品牌，还是需求，了解清楚后给
予解释。要根据客户实际情况以及实际使用的人
群来分析
3、客户异议的内容
价格：
顾客：价格太贵了？
促销员：优太是大品牌，为了更健康，更高层次的生活享受，这个价格是可以接受的
品牌：
顾客：优太，没有听说过？
促销员：呵呵，可能是您太忙了，没关注吧，我们在XXXXX都有销售。
质量：
顾客：这个质量好吗？没吃过！
促销员：我们优太产品的质量是最好的，因为我们采用都是国际上最先进的设备，而且采用先进工艺，产品不但口感好而且还更健康，更适合现代人需求。来，您再尝一下！！！