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第 10 讲八种武器（下）
参观考察一般针对高层客户，销售人员可以充分利用这些
时间了解客户关于经营和发展的长期设想，这些资料在两三年内的销售都是有用的。
销售人员对重要的客户，
每个季度都可安排一个时间
安排参观。可以去公司，也可
以去比较成功的一些样板，或者一些比
较成功的客户那里参观。
通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技
术交流。在公司里，销售人员可以请到最适当的介绍人，公
司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍，客户可以
新眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的
公司和产品更加信服。
举例：
美国ＣＮＮ的总部专门开辟了一道专供参观者走的通
道，跟演播室是隔离开的，全部是透明的玻璃，参观者可以
清清楚楚地看到每一个节目的制作过程，他们经常专门请客
户从通道里参观节目的制作构成。
自检：
为什么参观考察是最有力的一种武器？见参考答案 10-1（因为销售人员掌握了客户的时间表，
掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，可
以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产
品。）
（二）参观考察的代价
请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，
陪着去做游览，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，
虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好
的作用，但是花费的时间和费用比较高，所以我们要把它用
在关键的场合。
如果重要的客户采购流
程已经到了内部酝酿阶段，
应请决策者来参观考察。如此，定单
便可有八成的胜率。
八、电话销售有一种非常不起眼，但是非常有效，而且是销售人员都离
不开的销售方法，就是电话销售。
（一） 电话销售的作用
电话销售是一种非常有效的，而且是销售人员都离不开
的一种销售方法。一天至少可以打出十到二十个电话，却只
能见到三到四个客户，而且人的声音比四肢走得更快，传得
更远，可以覆盖更多的客户。而且，电话销售也可以建立互
信、挖掘需求，介绍产品。
【案例 10-2】电话销售
戴尔公司有一个部门专门用电话来销售电
脑。有一个女性销售人员叫小艾，是做中小客
户的，她遇到一个很大的问题。客户买电脑只
询了一次价就不再找她了；客户买了一台电脑，
下次再买的时候就不找她了；或者客户的朋友要买电脑，但
客户也不想起来推荐他的朋友来找她买电脑。她一直在想：
怎样才能让这些客户跟我一打上电话，下次就想来跟我来
谈，主动找我来买电脑呢？
有一天她逛街的时候，看见街边有一个婚纱摄影室，她灵
机一动，就一口气照了三十多张照片。婚纱摄影可以让人的
外观发生天翻地覆的变化，婚纱摄影照出来的照片，基本上
就可以用国色天香、沉鱼落雁来形容这个女孩子了。然后，她带着这些照片来到公司，用扫描仪扫到电脑里，
并通过电子邮件发给了客户，并在邮件中写到：非常感谢您
能够打来电话，我在电话中觉得您非常和蔼可亲，但是非常
遗憾我是做电话销售的，没有机会能够见到您，所以现在把
我的照片通过电子邮件发给您，您可以把照片通过彩色打印
机打印出来，把我的照片贴在电脑旁边，下次我们在打电话
的时候，我们就像面对面的交谈一样了。
到了第二个星期，情况完全不一样了。有的客户主动打给
她，有的客户口气变得非常亲切，和以前完全不一样了。因
为她说客户和蔼可亲，那客户对着这么漂亮一个女孩子的照
片，就一定不可能摆出生硬的面孔。从此，很多客户主动打
电话来买电脑，或者主动推荐他的朋友来买电脑，甚至有的
客户为了亲自见她一面，千里迢迢坐飞机来到厦门。结果，
一个季度的销售额增加了 30%。
举例：
在戴尔计算机公司，平均一个电话销售人员一个月可以卖
出 300 台到 400 台电脑。在他们面前都放着一个镜子，要求
电话销售人员在打电话的时候要看得到自己的笑容。因为客
户在电话那端一定可以看得到对方的笑容，是高兴还是不高
兴，客户都能听得出来，所以一定要保持自己的声音很愉快，
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