酒店营销管理.pptx

主讲：匡月环
旅游与酒店营销管理与创新
吉首大学旅游管理学院培训讲座
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课程纲领：
一、酒店市场营销战略与竞争情况分析 二、市场细分与品牌定位
三、酒店整合营销转播与渠道建设
四、市场研究与直销策略
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第2页点中寻找弱点
集中优势重点突破
迂回包抄战标准：
没有设防地方；
出奇不意闪电战，
出胜追击
防守战标准：
只有老大能玩
自己打自己
注意对手行动
游击战标准：
晓得他人看不到地方
夹尾巴做人
随时准备撤离
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8、旅游与饭店业服务营销
以用户为中心
重视用户拥有率
坚持以用户为本
帮用户买东西，而非卖东西给用户
利用满意度测试与沟通服务形式行销伎俩；
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二、市场细分与品牌定位
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市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋糕？
1、自己做自己小蛋糕，自己吃；
2、一起做大蛋糕，一起吃；
3、我不做蛋糕，专吃他人做蛋糕；
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选择市场蛋糕应该考虑问题？
1、我喜欢吃什么蛋糕？
2、我会做什么蛋糕？
3、我蛋糕在 哪里？
4、您怎样细分自己蛋糕？
5、您有哪些能力能够吃他人做蛋糕？
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酒店市场蛋糕细分
市场细分
收入
入住率
散客
%
%
社团
%
%
旅行社
%
%
协会
%
%
企业团体
%
%
军队/政府
%

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酒店目标用户
（量化标准）
团体
旅行社
散客
老板
律师
教师
职员
当地
公务员
技术人员
军队
高收入
低收入
国内
国外
学校
政府
集团企业
中收入
市场细分图
工人
学生
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1、市场细分有哪些基本标准？
从个性中找出共性（点与面，市场与用户）
从纷乱中找出规律（审美、兴趣、关注）
从含糊中找出数据（量化统计、数据起源）
从探索中找出脉搏（循环、经验、修正）
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2、市场细分好处
第一目标市场：全力以赴重点突破市场，吸引力最大，与本酒店实力相匹配；
第二目标市场：主动争取在完整产品定义中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力相匹配；
第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店产品定位基本吻合；
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3、市场用户需求一样吗？
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练习一：非凡我们一起参加一个游戏？
现在请各位各自在纸上写下自己喜欢菜名？
讨论：
你了解您身边同事了吗？您了解您用户了吗？
为何不了解？
怎样来了解您用户需求？
我们做了哪些工作是对用户需求了解？
这些工作够了吗？
为何不够？
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4、是否把用户当做上帝来对待？
上帝需要什么？
平均每次惠顾金额
每年惠顾次数
口碑介绍
生命周期
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酒店卖什么给用户？价值表达在哪里？
产品
著名度
谁好到谁哪里买
无忠诚度
卖什么？
服务
思想
满意度
忠诚度
有一定满意度
有一些忠诚度
某品牌忠诚消费者
捍卫者
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练习二：产品买点设计练习：
这是一部国产手机，进货价500元，您怎样来设计卖点？让手机卖价格高又有些人愿意买。
请设计卖点时，考虑三个要素：产品功效价值设计，配套服务价值设计，产品文化内涵设计。
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酒店形象与鲜明品牌定位
他是竞争对手吗？
宝马---驾乘宝马其乐无穷，强调开车愉快和刺激；
飞驰---典雅，气派，舒适，技术强调地位和舒适性；
VOLVO---没有安全，豪华只是多出奢侈，强调安全、安全、安全；
他们优势是什么？
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练习三:5分钟时间,分组讨论
这是一家坐落在杭州市效区五星级酒店,主要客户是商务会议接待和旅游客户比较多,效区旁边有好几个国家著名风景区,请您给这家酒店设计一个鲜明品牌定位?
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品牌定位总结：
品牌定位与酒店优势相吻合
品牌定位与目标用户需求相吻合
品牌定位与资源整合相吻合
品牌定位能够借外界优势
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酒店品牌价值定位
某某品牌=什么？
消费之前—产生兴趣
消费之中---加深印象
消费之后---强化概念
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品牌优势从何而来？
品牌优势
酒店能力
酒店资源
有形资产
设备，资金，酒店等
无形资产
人才、技术、声誉等
优势取决于能力
能力取决于资源
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练习四：分析酒店资源（地理位置、人力资源、服务技术、酒店设