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汽车销售案例
案例
[案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了：
：（将这对夫妇带到 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
汽车销售案例
案例
[案例]某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了：
：（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍）这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。
客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？
：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。
客户：装一个方向助力要花多少钱？
：××××元
客户：如果我定下来款怎么付？
：可以分期付款也可以银行按揭。
客户：按揭一个月要付多少？
：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。
分析与说明：
1）当客户问"如果我定下来款怎么付"的时候，应该问这样的问题："您是指59800元这款车呢还是69800元这款车"
目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2）不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段中存在的共性问题，尤其是销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。
3）当客户问"装一个助力要增加多少钱时"，应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问："你要买的车是否要带方向助力"，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给一句话："让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。"
这是一个10分钟就可以完成的销售，但该却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握时机外，就是这位始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即"千里马