大客户管理办法.doc

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中建二局第二建筑工程**
大 客 户 管 理 办 法
第一章 总 则
第一条 为更好地实施"大市场、大业主、大工程〞的营销策略，提高营销质量新。各大客户经理建立的大客户档案应指定专人负责汇总，按"大客户档案汇总表"〔1〕的要求归档。
(三)在收集到的与大客户相关的各类信息根底上，研究、分析开展动态，适时提出风险预警或强化攻关等营销策略与建议。
(四)随时掌握与大客户合作工程的进展情况，配合协助二次及三次经营活动，及时向大客户管理委员会汇报大客户情况，保证沟通及时顺畅，为领导决策提供及时有效的信息。
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(五)大客户经理、相关人员要在保证市场营销工作有效开展的同时，做好大客户信息的**工作。
第三章 大客户资源的开发与使用
第七条 对于大客户资源实行"谁开发、谁优先〞的原则。具体方法为：
(一)公司属各单位负责所属区域的潜在大客户的初步调查与评估，收集相关资料，得到大客户的认可，并收到长期合作的邀请或意向后，推荐给大客户管理委员会审核评估，评估通过后可确立为大客户，指定客户经理专人负责。客户经理由推荐该大客户的单位选派，报大客户管理委员会批准。
(二)该大客户开发的工程在推荐单位管辖区域的均由推荐单位承建，假设跨区域的，可根据推荐单位、大客户或大客户管理委员会的意见进展协商，推荐单位有优先选择权。
(三)一旦已确立为大客户并已明确专职客户经理的，其他单位不允再介入对此客户的开发，以确保营销工作的质量及实效。但假设大客户管理委员会认为不称职，或者应客户要求撤换专职客户经理或推荐单位的，以及有证据说明与推荐单位存在利益冲突的情况除外。
(四)对于开发业务量较大、区域跨度较大的大客户，大客户管理委员会将根据实际情况，适当增加推荐单位与专职客户经理。
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第四章 大客户的对接及跟踪管理
第八条 大客户的对接及跟踪管理实行分级负责制，列入公司对接收理的大客户由公司负责，未列入公司管理的大客户分别由区域分公司负责，公司大客户管理委员会定期发布大客户。
第五章 大客户信息与信用档案管理
第九条 加强大客户信息管理是大客户管理的根底工作，通过对大客户信息资料的收集、整理、分析，充分了解大客户投资向，实施有针对性的营销效劳策略，也可防运行风险。
第十条 根底资料管理
(一)大客户管理部门应认真收集大客户资料，确保资料的完整性、准确性。大客户资料主要包括以下容：
：单位名称、单位代码、单位性质、行业类别、规模、主要产品、信誉、资产状况、股东构造等。
：包括大客户地址、邮政编码、高管层及核心人物**、联系、 、电子等。
：企业负责人及经办人的根本情况，如家庭成员情况、家庭地址、兴趣爱好等等。
：合作过的工程、正在建立的工程、即将建立的工程等。
：包括会议记录、谈话记录、走访记录、工程投诉记录、处理记录等。
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