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四大攻略 让荷兰成为月季销售强国
荷兰不仅拥有举世闻名的月季嫁接和芽接技术,其月季销量也遥遥领先于其他国家和地区。然而,精明的荷兰人并不满足于此,他们很清楚,东欧月季产量大幅增加,品质相比以往也大有改善。除此之外,消费者的需求者联盟与企业合作
黑科尔月季种植者联盟已有35年的历史,现有成员18名。他们生产各种类型的月季,如藤蔓类型、茎干直立类型、矮丛生类型等。此外,还生产包装产品及嫁接材料。他们为欧洲的种苗批发、园林设计以及其他零售业提供品质上乘的月季。黑科尔不通过拍卖方式出售产品,它的产品全部依据订单生产。月季种植者们将自己的全部产品运送至一个产品集散地,根据合同将产品分送给不同客户。
一流品质的产品以及有组织的协作吸引了克罗依吉曼种苗贸易公司的注意力。克罗依吉曼从黑科尔购买大量产品,销往欧洲乃至全世界。克罗依吉曼的凯蒂(Hetty)说:“仅依靠生产商自己的力量去满足客户多种要求十分困难,比如园林养护公司通常需要种类繁多的花卉产品,对某单一品种的需求量较少;而零售商的需求却恰好相反。”黑科尔的质量检测经理汉斯文(Hans)说:“我们认为将产品委托给合作者销售是一种双赢的选择,黑科尔不可能也没有必要独立承担所有产品的销售。”
零售市场细微的需求变化也牵动着月季生产商的神经。过去,黑科尔的一些成员主要生产半年生灌木月季。随着切花月季的发展,灌木月季不再适应切花种植需要。然而灌木月季的市场前景也并没有因此而变得黯淡,一个主要的原因是很多城市的公园需要这种管理粗放的灌木月季做装饰。目前普通消费者对灌木月季的高挑变种的需求日渐增长,对适宜天井生长的矮化品种的需求更是强烈。凯蒂说,黑科尔的优势在于它是一个机制灵活的组织,它允许每个成员最大限度地发挥个体优势。
黑科尔的成员经常就栽培与市场拓展等问题进行广泛而深入的讨论。“该联盟的成员经常会为了寻找一个好的品种而一起努力。”凯蒂说,“具有发言权的不仅仅是联盟的高级成员,普通成员也有自己的发言权。集思广益,确保黑科尔的市场越做越大。毫无疑问,这种机制对于黑科尔的长远发展非常有益。”
大企业的榜样作用
杂交育种、芽接和嫁接技术的改良以及品种多样性是荷兰月季种植产业壮大的关键因素。对此可能没有谁比弗兰克更有发言权。
弗兰克拥有120亩苗圃,每年生产大约150万株切花,他是荷兰最大的月季生产商。他的客户类型就像苗圃里的月季品种一样多。他将两年生月季出售给批发商和园艺中心;将裸根苗和盆花销售给零售商。他的公司先后栽种过150多个月季品种,其中很大一部分是按照顾客需要栽种的。弗兰克的经营理念是为需要选购月季的顾客打造一个驿站式购物场所。“不久的将来这种情况可能会有所改变,我打算逐步将种植品种减少至15个左右,”弗兰克说,“这是为了集中力量生产适于超级市场销售的月季品种,这样做的目的是为了发挥规模化生产的优势。”
弗兰克的生产基地由大田、沥青苗圃(种植床底铺设沥青)和温室组成。在生产的过程中他发现并非所有的月季品种都适宜在温室中生长,有些品种在温室中生长一段时间后由于光照强度过大、温度过高而导致徒长,节间过长,还容易倒伏。因此,弗兰克现在主要在温室培育盆栽和反季节月季。
前不久,弗兰克扩大了沥青苗圃规模,尽管花费在沥青苗圃的资金和人力是同等面积水泥地面苗圃的3