市场开发及管理方案.doc

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杏花村系列酒贵州市场开发方案
——即将在贵州绽放的酒中奇葩汾酒
制作人: 付 再 刚
日 期: 2012/1/25
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杏花村系列酒贵州市场开发方案
——即将在贵州绽放的酒中奇葩汾酒
制作人: 付 再 刚
日 期: 2012/1/25
目 录
一、话说杏花村 2
三、开疆扩土 3
四、面临的挑战 3
五、市场环境分析 4
六、市场切入点 4
七、营销策略 5
1。经销商实施利益驱动 5
2。消费者概念引导消费 5
3。市场推广 5
八、市场管理 7
1。经销商管理 7
2。业务员管理 7
一、话说杏花村
清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。借问酒家何处有?牧童遥指杏花村。这首出自唐代诗人杜牧的《清明》，道出了杏花村清香型系列酒厚重的历史底蕴和千百年来胜名天下真实反映。杏花村系列酒是清香型白酒的鼻祖，现已发展成为“杏花村”、“竹叶青”两个中国驰名商标
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。它是我国的老四大名酒之一，并在历届酒博会上被评为名酒。
“最早国酒”，国之瑰宝”杏花村系列酒有着4000年左右的悠久历史，早在1500年前的南北朝时期，汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝的极力推崇，被载入廿四史，使汾酒一举成名；
二、杏花村酒与贵州的前世今生
据说早在二百年前,山西盐商到边远的贵州省经商，因为当时交通不便,黔晋相距九千里，盐商携带汾酒不便，就在贵州用当地的水和玉米、大麦、高粱,采用杏花村酒的酿制方法造酒，没料到贵州的泉水独特，生产出的酒别具风味，“家唯储酒买，船只载盐多"，因此就有了“茅台老家在山西”的说法.
三、开疆扩土
杏花村系列酒将在黔万吉贸易公司黄总、秦总领导下，今年全面吹响抢占贵州白酒市场的号角。我现就杏花村系列酒进入贵州白酒市场，对市场环境、营销策略、市场开发、品牌生动化进行浅述。
黔万吉贸易公司代理销售的汾酒、竹叶青、杏花村系列酒度数在42℃至52℃之间。售价区间为30元至228元每瓶.
市场定位:中低端市场。
消费群体：大众群体和工薪阶层消费.
消费途径：礼品、接待用酒和自饮酒。
四、面临的挑战
贵州白酒消费市场主要以酱香型和浓香型为主，还有少数民族地方酿造的米酒和刺梨酒。原有消费的白酒有的影响深远，有的推广力度大，有的酒质过硬，多数品牌是兼而有之。清香酒的进入虽然以一种全新的香型介入消费市场，但是面临改变消费者消费习惯的问题。这就要求利用自身优势、利用人愿意尝试新事物的特点，做好促销4P策略，让杏花村系列酒迅速打开市场。
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五、市场环境分析
贵州省目前的白酒市场按香型划分为酱香、浓香、匀香、董香等香型，其中以酱香和浓香为主。度数在35℃至53℃之间。售价从几元到上千元每瓶不等。市场上主要品牌以地区划分如下：
遵义市：茅台酒系列、怀酒、习酒系列、小豹子、董酒、鸭溪窖酒、珍酒系列、小糊涂仙、国台、酒中酒、茅台镇镇酒等
贵阳市：林城老酒
安顺市：安酒、平坝窖