汽车4S店销售顾问培训手册.docx

汽车4s店销售顾问培训手册
深圳市梵天管理咨询有限公司
汽车4s店销售顾问培训手册
内容推荐
作为汽车俏售顾问，不权需要汽车企■面的专业知识，述需要较高的综合素质.
汽车销售
的流程、方法、技巧等与传统销售方法存在本质上的差异,・
二、潜在客户开发与意向促进三、潜在客户开发步骤第三节客户接待
,. • • o v• « J • •、 ・・■» • ,/• ・= =
r、 三；展疔客户接待 四咨客户电话接待 第四节需求分析
一,需求分析的含义
二, 需求分析流程的解析三*学会提问
五、,需求分析操作技巧六、不同类理客户分析应对 深圳市梵天管理咨询有限公司.
• ・ q. ■ ♦ • 。 ♦ 一0 h ■ 届, • q
深圳市辖天管理咨询有限公司第五节车辆介绍
一、做好淮虹作
二、六方位绕车介绍 C •一•.
三、FAB介绍法f特征利益法）第六节试乘试驾
一、.试乘试驾概述
二、试乘试驾准备事项
三、店面试乘试驾
第七节议价成交
一*客户异议类型
二，异议产生原因
三,处理客户异议准备
•仁•>・
I,对待客户异议的态度五、处理客户异议的原则六*客户异议处理步骤
,成交促成方法
九*签订合同
"«r • •' 9
第八节新车交车
r、,交车前:
•» ・.
二、交车中
•»
■交车后
第九节跟踪回访
、销售顾问跟踪回访
二, 客户关系部跟踪回访
专题四汽车销售实战情景话术第一节诱导话术
【情景再现】获得潜在客户资料【情景再现】,巧妙应对客户的拒绝【情景再
现】当客户要求介绍产品时【情景再现】当客户要求提供产品样本与资料时 •••••••••• ••CC*••b »•••*D
第二节而栽箝超术
【情景再现】新客户接待【情景再现】老客户接待【情景再现】销售正题导
• > ®•• D•' C .•1，♦ •A■C •.Me•••・ 9 夕••• ； ・•.F
入【情景再现】客户的购车背景【情景再现】客户需要解决的问题【情景再 现】客户解决问题的欲望第三节产品展示话术
［情景再现］产品展示前【情景再现】产品展示 深圳市梵天管理咨询有限公司
深圳市梵天管理咨询有限公司【情景再现】六方位绕车介绍【情景再现】激 发客户的占有欲望第四节试乘试驾话术
【情景再现】试乘
【情景再现】试启动 【情景再现】试起步 【情景再现】试隔普
【情景再现】试提速 【情景再现】试刹车
' X-"• 0.•
【情景再现】试转弯
• /••• 0.・••
【情景再现】试悬挂
【情景再现】试帧挫感 • • • q••। •
【情景再现】试驾过程
第五节客户异议话术
【情景再现】价格异议 【情景再现】异议避免
【情景再现1看效轴除异议第六节威安话看
【情景再现】成交控制
【情景再现】要求客户成交【情景再现】客户满意而归第七节交车话术
【情景再现】热情交车
【情景再现】清晰服务事项与流程 第八节跟踪服务话术
**■•••• > ••••・、 c• •••°•
【情景再现】服务事项提醒【情景再现】征询客户意见【情景再现】持续开 ° •・•士・• ・'.，C "4 '1；•一,・,"、«• c ・«• ••
发客户需