携程案例分析.doc

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- 动市场份额，OTA企业纷纷在移动端加大促销力度，返现返红包力度加大，且促销活动频繁，直接导致酒店及机票佣金收入下降。图1-3为近三年以及四年预测中国在线旅游交易市场规模，从中长期来看，在线旅游OTA市场营收规模将保持快速增长。
图1--2017年中国在线旅游市场交易规模
在酒店OTA市场上，携程依然占据最大市场份额，艺龙、同程分居二、三位。携程通过手机客户端促销、团购频道搭建和惠选酒店等新业务模式进展酒店促销，稳固了市场份额；同程通过休闲旅游市场布局，有效带动住宿预订业务的增长；艺龙在2013年携程价格战攻势下，市场份额有所压缩，并受到美团等团购厂商酒店促销的影响，仅凭酒店OTA的单一业务模式，艺龙由于缺乏业务纵深，在盈利方面面临较大压力。
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当前国在线旅游OTA核心企业的市场地位趋于稳定，携程、艺龙和同程网以各自的优势牢牢占据行业前三，国OTA行业“三足鼎立〞的格局根本成型。
图1-4为2014Q1中国网络旅游酒店OTA市场份额显示，%，仍然保持龙头老大的地位，但是携程的竞争对手更加强劲和多元。如今继艺龙、同程、去哪儿的快速开展，使得携程的市场份额开场减少。另一方面出传统OTA竞争对手的压力，淘宝、京东等电商大佬也推出了酒店和机票等业务参加在线旅游混战中。因此，如今的携程面临的挑战更加巨大。
图1-
第二章 的效劳容与构造

携程旅行网是为商务散客与休闲客人提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行效劳，其主导效劳工程如下：
〔1〕酒店预订，携程拥有多家会员酒店可供预订，覆盖国外300个城市，它在旺季提供房源保障；
〔2〕“机票+酒店〞预订及旅游效劳，携程与国各航空公司签约，建立全国统一的预订效劳中心，提供网上机票信息实时查询与预订，国主要城市的客户能轻松便捷地享受订票和送票效劳。上还有3000多家酒店信息供查询，为会员商务旅游效劳；
〔3〕旅游线路在线预订，携程与全国各地排名居前的旅行社建立业务联系，他们可为携程的用户提供精选的旅游路线，并可提供导游效劳。用户还可开展自助游和城市周边短途旅、休闲旅游效劳，能组织境外特色团队游等等；
〔4〕效劳，提供丰富的目的地旅游信息以及餐饮、交通、住宿、娱乐和天气等多方面动态信息，组织一批人气极旺的旅游社区，为游客之间开展信息交流、结伴同游、游记发表、俱乐部活动提供灵活的效劳；
〔5〕特约客户，携程拥有几千家餐饮、娱乐、健身、购物、生活等方面的特约客户，可提供7~9折的优惠。
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从携程首页〔图2-1〕可看出，携程的主要构造分七个局部〔酒店、机票、自由行、旅游、火车、用车、门票〕。另外还有汽车票、团购、攻略、全球购、礼品卡和商城。构造清楚，界面友好。
图2-
营销模式分析
〔1〕网上广告形式及收费标准。携程网的广告分义务广告和非会员式的收费广告，其中前者是对签约酒店、合作伙伴等在特定栏目给予的信息介绍，后者是针对专项广告进展的收费。
〔2〕客户细分与协同开展。携程在经营过程中采用客户细分策略。携程将客户主要分为携程会员、合作卡会员和公司客户。携程会员细分为普通会员和VIP会员；合作卡是合作单位与携程的一种契约关系，很多企业办理合作卡是为了更好地效劳器一定的客户群，合作卡主要分为联名卡、航空公司卡和银行卡。按照享受优惠的幅度来说，携程合作卡也被分为普通卡和V