企业品牌营销案例则.docx

Modified by JEEP on December 26th, 2020.
企业品牌营销案例则
企业品牌营销案例2则
【最新资料，WORD文档，可编辑】
品牌营销案例2则
达粮液”成为当地的名牌产品。

张明的介入使这个县级酒厂免于倒闭，现在张明的销量在这个企业所占比重达到80%以上，厂家沦落到为生产车间。

最近张明正在积极拓展省外市场，开着奥迪A6考察市场，一脸的春风得意。

分析篇：一边是天堂，一边是地狱

中国的经销商阶层经历了四次大的转变：从计划经济商品的供不应求，到现在的供大于求；从过去没有服务意识，到现在的服务至上（行商与深度分销）；从过去经销商依赖厂家，到现在的厂家、经销商都依赖品牌。

这四次大转变，就像四个十字路口，向左还是向右，一边是天堂，走向成功；一边是地狱，走向失败。

第一个十字路口：改革初期的第一桶金

时代背景

1．形成经销商的雏形。这时候的老贾们与批发市场抢夺生意，批发市场的批发商还在店里等待顾客上门，还不能称为是经销商，因为没有体现出渠道服务的价值，只能算作是经销商的雏形。

2．关系决定生存。这个阶段是产品供不应求的时代，拿到产品都赚钱，营销重点被放到了生产与供应环节，有头脑、有门路的人，打通了供应关系，就能做起来，因而关系大于一切。

3．成员复杂。当时真正做生意的都是一些被逼无奈、没有“铁饭碗”的人，其中不少是农民进城、刑满释放、无业游民等，鱼龙混杂。

4．没有服务意识。店大压客的情况时有发生，做假卖假的情况普遍。

老贾VS明达

★老贾的收获：成功地为自己挣得了第一桶金，完成了资本积累；虽然没有接触到厂家关系，可是他借助与大批发商的关系，在与其它小店竞争中取到了优势地位；组织了一批小店作为自己的客户，形成了网络雏形。

★明达公司的创始人还在单位上班。

评判：老贾领先一步，明达落后。

第二个十字路口：坐商向行商的转变

时代背景

1．渠道迎来了上游压力。商品供大于求时，企业开始重视市场的开发与服务，经销商提高配送能力、主动开拓市场，是企业最起码的要求。

2．淘汰了原本陈旧的批发商。毕竟渠道的价值在于服务，在家打个电话就能送货上门，而转型慢的批发商多被淘汰。

3．小杂货店的机会。经销商有很多是从小生意开始发展起来的，因为他们了解市场，假如能与同行搞好关系，一个初步的网络也就形成了。若能抓住时机与企业建立联系，杂货店也就成了经销商中的一员了。
老贾VS明达

★老贾的收获：成功拿到了比较有实力的品牌；直面终端的配送实力大大加强，此时谁的送货速度快，谁的服务水平就高；业务团队形成规模，终端的开拓服务能力加强；网络基础形成。

★明达的收获：刚完成资本的初步积累；利用厂家支持完成了网络构建。

评判：老贾抓住了时机，迅速地成为了一个有实力的经销商。明达虽然也在