家具导购销售培训.pdf

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有人天生有敬业精神，任何工作一接手就废寝忘食，但有些人的敬业精神则需要培养和锻炼，如果
你自认为敬业精神不够，那么，从现在开始就强迫自己敬业——以认真负责的态度做任何事！经过一
段时间后，敬业就会变成一种习惯！养成敬业的习惯之后，或许不能立即给你带来可观的好处，但可以肯定的是如果你养成了一种“不
敬业”的不良习惯，你的成就就相当有限，你的那种散漫、马虎、不负责任的做事态度已深入到你的潜
意思里，做任何事情都会“随便做一做”，其结果是可想而知的。
所以，“敬业”从短期来看是为了雇主，但从长远来看却是为了你自己！此外，敬业的人还有其他好
处：其一，容易受人尊敬。就算工作绩效不怎么突出，别人也不会去挑你的毛病，甚至还会受到你的
影响而同样敬业；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜欢敬业的人，因为这样他们可以减轻工作压
力，事情交给你他放心。你如此敬业，他求之不得。
当然，有的人会想，现在找工作也不是很难，此处不留，自有他处。不如过一天算一天，如此混混
先生，只能一年到头找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
职业的心态
据有关资料统计显示，一个成功导购员的销售额可以达到一般导购员的三倍以上，这就说明了成功
的导购员在为企业创造高额利润的同时，也充分实现了自我的人生价值。然而，很多时候，人们就忽
视了这一点，甚至于作为导购员也不了解本职工作的重要性，而仅仅视为一项普通的工作，并没有在
工作岗位上充分发挥出自己的才能。所以，作为一名导购员，首先要摆正自己的职业心态，了解自己
的工作对于企业的重要性以及相信做一行专一行，通过工作了解自己、了解顾客、了解社会，在工作
中不断学习、不断充实、不断增长能力。这样，在今后的历程中，个人与企业共同生存、共同发展，
成为企业发展的真正支柱和财富，也从中拥有自己的精神与物质财富。
营销知识
一、职业的定位
A 顾客是什么——顾客是人；是生意中最宝贵的财富；是出钱购买你的产品和服务的人；是你的生
意能够做下去的保障；是你的衣食父母。
B 商品是什么——商品就是你对公司的信心。
C 导购员是什么——导购员是公司的形象、业务代表；是公司对商品进行销售的执行人；是对顾客
提供完善的销售服务的窗口；是消费者意见的征集人和处理各类现场问题的发言人。
二、基本条件
导购员是企业形象对外传播的重要途径，代表着企业的信誉度。一个人如果没有了精神支柱，那他
的生活也就失去了方向，工作也随之萎靡不振。一个合格的导购员首先要有优良的敬业精神和高涨的
工作热忱，应该具备以下品行和才能：
A 做到敬业爱岗，勤、俭、诚、信的工作态度：1、充分理解企业是员工赖以生存和发展的基石，热爱自己的企业与工作；
2、服从指挥的组织原则，有纪律性；
3、诚实坦荡，有强烈的责任心；
4、有信心、乐观、有毅力；
5、冷静，有洞察能力；
B 充实的专业知识：
1、详实准确的的产品知识；
2、公司发展、公司信誉、品牌声誉和服务优点；
3、丰富的应对能力和独立作战能力；
4、高超的销售技巧和团队作战的整合力；
5、善于沟通，了解心理学；
C 其它知识如：美学、统计学。
三、基本信条
每位导购员在日常工作中，都应该时时信守如下准则：
A 业绩是销售人员的第二生命；
B 目标是销售人员的指针；
C 业绩是争取来的，不是等来的；
D 不断开发新顾客，业绩才能持续增长；
E 坚信最难缠的顾客就是最好的顾客；
F 成功者找方法，失败者找籍口；
G 付出总有回报，一分耕耘，一份收获；
H 要有计划：每天、每周、每月、每季、每年都要有计划；
I 要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作；
四、销售技能
（一）创造顾客
创造顾客，实质上就是有效的激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变为现实的顾客。创造顾客首
先要以顾客的需求和利益为出发点，通过引导、启发、刺激顾客，让顾客产生某种需求；通过满足需
求而完成创造顾客的过程。
（二）销售过程分析首先，导购员要有识别顾客的技能。俗话说“眼睛是